為(wèi)什麽要做(zuò)相關商品推薦？

商品詳情是可(kě)能挖出金子的島嶼，我們都知道(dào)。

于是我們使了各種招式，終于讓用戶來(lái)到了商品詳情頁。我們悄悄念起魔鬼的咒語，恨不得(de)用戶馬上(shàng)去點全頁最醒目的那(nà)個(gè)“加入購物車(chē)”或”立刻購買“。可(kě)是，絕大(dà)部分B2C商詳頁的UV轉化率不超過5%（何況是PV！），絕大(dà)部分用戶最終是不會(huì)購買這個(gè)商品的，有(yǒu)可(kě)能他是被大(dà)胸的模特圖騙進來(lái)的，有(yǒu)可(kě)能價格不合适，有(yǒu)可(kě)能商品細節不喜歡，有(yǒu)可(kě)能大(dà)多(duō)數(shù)的好評裏有(yǒu)一個(gè)讓他難以接受的差評，總之，他不想買。

難道(dào)讓用戶就這麽流失？

相關商品推薦的作(zuò)用就是讓用戶繼續逛下去，直到讓他找到喜歡的商品。

好的商品推薦，是讓用戶不能停住腳步。

相關商品推薦的關鍵在于”相關“

相關商品銷售的關鍵在于”相關“，這就意味着必須從某個(gè)角度、或者維度對商品進行(xíng)切分，然後聚類，推薦給用戶。這跟線下的商品陳列是很(hěn)類似的，比如你(nǐ)走到一個(gè)牛肉泡面的貨架前，拿(ná)起一包泡面仔細地端詳起來(lái)，可(kě)能這個(gè)口味不喜歡，那(nà)麽你(nǐ)可(kě)能從旁邊的貨架上(shàng)找到其他口味；可(kě)能”康帥傅“的字樣終于被你(nǐ)發現不對了，你(nǐ)可(kě)以在旁邊貨架試圖找到真的”康師(shī)傅“。前者是基于口味，後者基于品牌。

還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)線索，比如特價、比如套裝。

線上(shàng)的展示會(huì)更加豐富，因為(wèi)線索是可(kě)配置的，可(kě)切片的，不像線下的貨架難以移動。

基于商品和(hé)基于用戶行(xíng)為(wèi)

縱觀目前各大(dà)電(diàn)商網站(zhàn)的相關推薦，無非”基于商品“和(hé)”基于用戶行(xíng)為(wèi)“兩種相關商品推薦。

基于品類，主要有(yǒu)兩種方式”相關搭配“和(hé)”銷售排行(xíng)榜“。相關搭配，往往是基于互補的商品和(hé)品類，比方說賣個(gè)手機吧(ba)，搭個(gè)手機殼、充電(diàn)器(qì)；賣件襯衫吧(ba)，搭個(gè)西褲加襪子。套餐購買省10塊哦，親。”銷售排行(xíng)榜“，這個(gè)必須加上(shàng)其他的标簽進行(xíng)細化，比如”同品類“、”同品牌“、”同價格段“，這是京東的商詳展現的內(nèi)容。

基于用戶行(xíng)為(wèi)，就是通(tōng)過用戶個(gè)人(rén)或者群體(tǐ)表現出來(lái)的特征進行(xíng)推薦。這種方式，亞馬遜用得(de)可(kě)謂淋漓盡緻。像”猜你(nǐ)喜歡“之類，基于用戶的個(gè)人(rén)屬信特征，比如年齡、性别、購物偏好、收入水(shuǐ)平等，這個(gè)沒有(yǒu)豐富儲量的數(shù)據，普通(tōng)的B2C根本玩不轉。但(dàn)其實還(hái)有(yǒu)一些(xiē)更簡單的方式。最簡單的莫過于”最近浏覽的商品“模塊，喚醒用戶記憶，簡簡單單，好不好用，要看數(shù)據。還(hái)有(yǒu)”浏覽該商品的用戶還(hái)浏覽了“、”浏覽該商品的用戶最終購買了“，這是基于群體(tǐ)的浏覽行(xíng)為(wèi)；”購買該商品的用戶同時(shí)還(hái)購買了“，這是基于群體(tǐ)的購買行(xíng)為(wèi)。純粹這麽玩，是玩不轉的，推薦的商品未必靠譜。無論是浏覽、購買行(xíng)為(wèi)還(hái)是拉取相關品類、品牌之類的标簽信息進行(xíng)聚合。

至于具體(tǐ)算(suàn)法，别問我，我也不知道(dào)。

到處都是其他推薦，很(hěn)煩啊有(yǒu)木有(yǒu)？

以上(shàng)的這些(xiē)相關推薦模塊全加上(shàng)，真是全屏商品，看似豐富，可(kě)别忘了商詳頁的首要目标：讓用戶把商品買下來(lái)。選擇太多(duō)，很(hěn)煩的，在頁面間(jiān)跳(tiào)來(lái)跳(tiào)去。

因此，不要過度推薦。

區(qū)分推薦商品類型：同類商品、補充商品和(hé)友(yǒu)好商品

一件襯衣的商品詳情頁，你(nǐ)推薦了别一件襯衣，那(nà)是同類商品；推薦了一條皮帶，那(nà)是補充商品；你(nǐ)算(suàn)法算(suàn)出來(lái)，買了襯衣的用戶通(tōng)常還(hái)買了TT，好吧(ba)，這是友(yǒu)好商品。

一般來(lái)說，同類商品排行(xíng)榜、”浏覽該商品的用戶還(hái)浏覽了“、”浏覽該商品的用戶最終購買了“，推薦的往往是同類商品。”相關搭配“、”購買該商品的用戶同時(shí)還(hái)購買了“，推薦的是補充商品；“猜你(nǐ)喜歡”之類的推薦的是“友(yǒu)好商品”。

一般來(lái)說，商詳頁的內(nèi)容應該包括同類商品、補充商品和(hé)友(yǒu)好商品，不要把想到的所有(yǒu)模塊都鋪上(shàng)。那(nà)如何用設合适的模塊呢？要考慮下面幾個(gè)因素。

區(qū)分品類的需求特點：需求集中和(hé)需求分散

産品生(shēng)命周期長、新品更新慢的産品，往往購買需求比較集中，這時(shí)候商品品種之間(jiān)關系比較穩定，基于品類的推薦會(huì)比較靠譜，這時(shí)候像“相關搭配”、“銷售排行(xíng)榜”從各個(gè)維度（品類、品牌、價格）進行(xíng)拆分，匹配用戶的概率比較低(dī)。

而像女裝這樣需求高(gāo)度分散的商品，銷售排行(xíng)榜之類的推薦往往不靠譜，這時(shí)候使用基于用戶行(xíng)為(wèi)的商品推薦可(kě)能會(huì)更匹配一些(xiē)，其原因在于買這樣的商品的人(rén)是同一類人(rén)，有(yǒu)着相似風格，因此這裏的基于用戶浏覽、購買行(xíng)為(wèi)的推薦其實還(hái)可(kě)以再打上(shàng)”風格“的商品屬性标簽，這個(gè)标簽可(kě)以不給用戶看到。其實還(hái)有(yǒu)一個(gè)地方，很(hěn)多(duō)B2C蠻重視(shì)的，但(dàn)目前為(wèi)止還(hái)沒看到哪家(jiā)在做(zuò)相關商品的推薦，就是曬單區(qū)，比如凡客有(yǒu)凡客達人(rén)喜勵曬單，但(dàn)還(hái)不是很(hěn)明(míng)顯地在曬單區(qū)展示該達人(rén)的相關商品。如果是高(gāo)度分散的商品，基于人(rén)的因素的商品推薦還(hái)是值得(de)嘗試。

區(qū)分用戶的類型：老用戶和(hé)新用戶

新用戶的推薦，以上(shàng)的玩法也夠玩了。

老用戶的相關推薦玩法可(kě)以更豐富些(xiē)，可(kě)有(yǒu)個(gè)性化的商品推薦；如果是平台性的網站(zhàn)，可(kě)以推薦”你(nǐ)購買過的店(diàn)鋪同類商品“。當然，沒有(yǒu)基礎能力，這些(xiē)還(hái)是玩不轉的。

商品推薦的位置

一般網站(zhàn)，都是将補充商品放在商品主圖下方，而同類商品、友(yǒu)好商品的推薦放在側邊欄和(hé)底欄。第一目标，仍然是讓用戶購買；第二目标，買了，就搭配上(shàng)其他東西，多(duō)買點；第三目标，好吧(ba)，這個(gè)不是你(nǐ)的貨，看看側欄其他商品如何。

最近在看韓國的網站(zhàn)，gmarket, 11st的商品詳情頁設計(jì)，還(hái)大(dà)量地添加了通(tōng)往賣場(chǎng)的鏈接，更重要的不同是在右邊欄添加了浮欄，展示相關商品，無論你(nǐ)如何拖動商詳頁，都可(kě)以看到這個(gè)浮欄。這個(gè)設計(jì)的當然很(hěn)鼓勵商詳頁的跳(tiào)轉，可(kě)是是否過重了呢？

這個(gè)需要數(shù)據去說明(míng)問題。

最終還(hái)是要看數(shù)據

上(shàng)面講了一些(xiē)思路，但(dàn)對或不對，适合還(hái)是不适合，最終還(hái)是要看數(shù)據。看哪些(xiē)數(shù)據？

單純從商詳跳(tiào)轉來(lái)看的話(huà)，要看商詳PV中上(shàng)一級頁面是商詳的比重，商詳相關推薦模塊的點擊率。

此外其他數(shù)據也值得(de)參考，商詳PV/整站(zhàn)PV，商詳跳(tiào)失率，不過這兩數(shù)據受其他因素的幹擾比較大(dà)。

孤島相聯

相關推薦更多(duō)的是一種基礎能力，往往短(duǎn)視(shì)的網站(zhàn)看不到它的重要性，相關推薦做(zuò)得(de)特别粗躁，很(hěn)難做(zuò)到“相關”。相關推薦也是比較難的，我隻是大(dà)緻列了一下思路，在實際應用中是需要不斷地根據數(shù)據去優化，而且更複雜的算(suàn)法更需要不斷叠代完善。

但(dàn)商品與商品之間(jiān)确實需要通(tōng)過某種線索聯結起來(lái)，而這一種線索無論是通(tōng)過商品打标、工人(rén)配置還(hái)是算(suàn)法匹配，都應該建立一種機制(zhì)讓這些(xiē)滿是寶藏的孤島相聯，這樣才能更加繁榮。

文章來(lái)源：eccman.com