編者按：印象中，豬八戒網是一個(gè)可(kě)以滿足任何個(gè)人(rén)和(hé)機構所有(yǒu)需求的地方——“企業設計(jì)LOGO？上(shàng)豬八戒”，“文案策劃遊戲開(kāi)發？上(shàng)豬八戒”，“工商注冊代理(lǐ)記賬？上(shàng)豬八戒”。豬八戒網似乎已成為(wèi)無所不能的“點子”網站(zhàn)，像極了B2B服務界的淘寶。

如今，豬八戒的商業模式和(hé)産品矩陣已經相當成熟：豬八戒覆蓋了 600 多(duō)個(gè)企業級服務；八戒園區(qū)孵化了 130 萬家(jiā)小(xiǎo)微企業；去年僅在技(jì)術(shù)研發領域，收入 30 億的GMV...“八戒模式”能獲得(de)如此成功，不僅僅是因為(wèi)服務衆包、孵化企業等諸多(duō)服務，最重要的是豬八戒解決了供求雙方的信任問題和(hé)信息不對等問題。

中國有(yǒu) 4400 萬家(jiā)企業，中小(xiǎo)微企業占絕大(dà)多(duō)數(shù)，中小(xiǎo)微企業的服務衆包市場(chǎng)自然是一盤很(hěn)大(dà)的生(shēng)意。作(zuò)為(wèi)平台方，八戒對接需求方和(hé)供給方，需求方一般是開(kāi)發能力不強的中小(xiǎo)企業，供給方主要是中小(xiǎo)服務商和(hé)服務工作(zuò)者，我們經常可(kě)以看到20- 30 人(rén)的工作(zuò)室或30- 50 人(rén)的開(kāi)發團隊為(wèi)需求方提供支持。兩方均以中小(xiǎo)企業為(wèi)主，這是極具八戒特色的平台發展模式。

近期，九枝蘭（ID：jiuzhilan）專訪了豬八戒北京地區(qū)市場(chǎng)總監艾迪。他豪放随和(hé)，真誠豪爽，認真起來(lái)的艾迪娓娓道(dào)來(lái)，為(wèi)九枝蘭解讀——“八戒模式”如何解決供求雙方的信息不對等問題、豬八戒如何攻克B2B衆包服務的世界性難題、100%交付率如何達成等等。

九枝蘭：服務衆包怎麽就被你(nǐ)們做(zuò)成了？“八戒模式”怎麽做(zuò)起來(lái)的？

艾迪：大(dà)家(jiā)都知道(dào)豬八戒的前身是威客，豬八戒成立了中國第一家(jiā)威客平台。大(dà)家(jiā)可(kě)能不知道(dào)的是，八戒是文創行(xíng)業起家(jiā)。

「C找C」

早期的八戒平台上(shàng)有(yǒu)大(dà)量設計(jì)類、筆書(shū)類等文創領域的人(rén)才。物以類聚，人(rén)以群分，這部分群體(tǐ)越聚越多(duō)，平台深藏着國內(nèi)最活躍的的文創嬌子。

人(rén)才再多(duō)，也隻是個(gè)體(tǐ)，個(gè)體(tǐ)的身份可(kě)能是公司設計(jì)師(shī)或行(xíng)業從業者，甚至還(hái)有(yǒu)可(kě)能是大(dà)學生(shēng)。那(nà)個(gè)時(shí)候的需求方也是熱愛(ài)文創的個(gè)人(rén)，所以早期的平台參與玩家(jiā)都是個(gè)體(tǐ)，平台模式是「C找C」。

企業供給方

放眼其他行(xíng)業，我們發現了一個(gè)企業級的細分市場(chǎng)。互聯網時(shí)代，企業有(yǒu)了建站(zhàn)、設計(jì)logo、策劃活動等較為(wèi)深入的品牌和(hé)市場(chǎng)推廣需求，這是一種剛性需求，市場(chǎng)上(shàng)根本沒有(yǒu)個(gè)人(rén)能滿足他們，個(gè)人(rén)或知識工作(zuò)者們的交付能力參差不齊是主因。

對于企業需求方而言，它一切的營銷需求都在講求效益，也許個(gè)人(rén)供給方更有(yǒu)價格優勢，但(dàn)企業營銷的目的不是為(wèi)了省錢(qián)，而是為(wèi)了赢得(de)客戶、赢得(de)市場(chǎng)，是為(wèi)了掙錢(qián)。

所以在供給方這一側，交付能力更強的企業供給方逐漸嶄露頭角，個(gè)人(rén)供給方逐漸默默無聞。

企業需求方

很(hěn)多(duō)時(shí)候，供給方和(hé)需求方經常互換角色，企業供給方也會(huì)有(yǒu)需求，在需求承接的更替交換中，企業需求方也慢慢多(duō)了起來(lái)。交付能力，已成為(wèi)衡量企業服務能力的标尺之一，在八戒平台上(shàng)，企業供給方若想承接需求，除了要提高(gāo)自身的産品和(hé)服務能力以外，更要準時(shí)達成訂單完成交付。

在不斷創新、叠代的過程中，“八戒模式”轉變成了B2B平台，簡單理(lǐ)解為(wèi)「B找B」，逐漸替代了「C找C」。

“雙創”利好

這些(xiē)并不是“八戒模式”全部。我們除了會(huì)邀請(qǐng)企業成為(wèi)平台供給方以外，還(hái)在培養個(gè)人(rén)（C）轉變為(wèi)小(xiǎo)微企業（小(xiǎo)B）。随着“八戒模式”被更為(wèi)廣闊地傳播，平台需求被進一步放大(dà)，更多(duō)的小(xiǎo)微企業（小(xiǎo)B）紛紛參與進來(lái)。在B2B平台下，我們又創造性地搭建了孵化平台，通(tōng)過八戒基金、八戒園區(qū)給與資金和(hé)場(chǎng)地支持，将更多(duō)個(gè)人(rén)孵化成小(xiǎo)微企業。

我們以低(dī)于市場(chǎng)價的服務，借助以上(shàng)産品矩陣，吸引小(xiǎo)微企業入駐八戒園區(qū)，為(wèi)他們提供更多(duō)的創意服務和(hé)設計(jì)服務的機會(huì)。在國家(jiā)鼓勵大(dà)衆創業、萬衆創新的雙創背景下，八戒在 2013 年之後迎來(lái)一波巨大(dà)紅利。

八戒在線上(shàng)是雙創平台，和(hé)淘寶的買賣有(yǒu)本質區(qū)别。八戒可(kě)以将一名優秀設計(jì)師(shī)孵化成設計(jì)工作(zuò)室，讓設計(jì)師(shī)創業，沒有(yǒu)任何買賣和(hé)投資，隻帶開(kāi)出豔麗(lì)的花(huā)，結出甘甜的果。

百城聯創

至今，八戒已在全國 44 座城市建立了八戒園區(qū)，前後共孵化了 130 多(duō)萬家(jiā)企業，我們的目标是在一百個(gè)城市，舉區(qū)域之力支持當地的創客。

北京的創業環境還(hái)好，三四線城市的創業環境根本不能跟北京相提并論。在四川綿陽，在山(shān)東鄒城，物理(lǐ)環境很(hěn)好去找，公司說幹就幹，但(dàn)業務量嚴重不足，或者說業務非常難找。八戒的線上(shàng)平台業務量充沛，線下園區(qū)提供場(chǎng)地，在當地政府扶持企業的政策下，手握天時(shí)地利的創客，成長為(wèi)一個(gè)個(gè)小(xiǎo)微企業脫穎而出。

換個(gè)角度看，八戒鼓勵當地人(rén)才創業，是在防止當地的人(rén)才流失。二三線城市的經濟需要發展，而人(rén)才卻在流失，非常不利于當地經濟轉型。八戒可(kě)以幫助每個(gè)地方的創業公司，從品牌包裝、形象設計(jì)，到産品打磨、營銷策劃進行(xíng)全方位的服務，當一個(gè)嶄新的、鮮活的小(xiǎo)微企業被推出市場(chǎng)後，會(huì)變得(de)更有(yǒu)競争力，在市場(chǎng)的角逐賽跑中，更加出類拔萃。

九枝蘭：供求雙方的合作(zuò)會(huì)很(hěn)順利嗎？一般會(huì)遇到什麽問題？

艾迪：豬八戒平台的本質，解決了信息不對等的問題。需求方，是甲方，因為(wèi)對服務行(xíng)業不完全了解，所以一上(shàng)來(lái)就壓價；供給方，是乙方，是服務方，提供的非标服務會(huì)有(yǒu)溢價。你(nǐ)會(huì)發現甲乙雙方在價格上(shàng)就非常不對等，八戒通(tōng)過平台訂單大(dà)數(shù)據為(wèi)雙方呈現一個(gè)相對合理(lǐ)的價格，緩解雙方的不信任，這是第一步；第二步，八戒還(hái)是一個(gè)資金托管平台，甲方的預算(suàn)先打給八戒，并由八戒協調雙方的服務流程；第三步，八戒會(huì)明(míng)确雙方預期，确定彼此的心裏目标，後面的服務對接才能比較順暢地進行(xíng)，服務關系也會(huì)越來(lái)越和(hé)諧。

九枝蘭：非标服務會(huì)有(yǒu)溢價，這種溢價好不好控制(zhì)。八戒平台的大(dà)數(shù)據可(kě)以為(wèi)供求雙方提供哪些(xiē)信息？

艾迪：這确實是一個(gè)難點。八戒不像淘寶，沒有(yǒu)那(nà)麽多(duō)的實物交易和(hé)買家(jiā)秀，比如定制(zhì)化開(kāi)發或區(qū)塊鏈應用，這類服務的成本并不像杯子成本那(nà)樣透明(míng)。

八戒希望将數(shù)據這座金礦，借助AI技(jì)術(shù)進行(xíng)充分挖掘，識别那(nà)些(xiē)“獅子大(dà)開(kāi)口”和(hé)“情緒化”的報價，縮小(xiǎo)供求雙方在價格上(shàng)的認知差距。

尤其當傳統企業将需求與供給方對接時(shí)，傳統企業對互聯網營銷的不了解、不理(lǐ)解，讓信息不對等的狀況極易出現。

C端用戶對價格的敏感性遠遠高(gāo)于B端。B端是企業，企業追求效益并不追求省錢(qián)，做(zuò)任何事都要考慮投入産出比合不合适。八戒的大(dà)數(shù)據報告，小(xiǎo)到一個(gè)logo設計(jì)，大(dà)到一個(gè)系統開(kāi)發，提供了平台曆史訂單的成交金額，需求方可(kě)以好好評估一下，這樣的回報能否符合預期。

九枝蘭：小(xiǎo)微企業市場(chǎng)很(hěn)小(xiǎo)，而且你(nǐ)們一做(zuò)就是十多(duō)年。

艾迪：為(wèi)什麽我們的切入點是中小(xiǎo)微企業？因為(wèi)運營一個(gè)平台不能一開(kāi)始就進入主流市場(chǎng)，主流市場(chǎng)會(huì)有(yǒu)相對穩定的、形成規模的服務平台，若B端服務起步就進入主流市場(chǎng)，隻能是死路一條。

所以八戒選擇了垂直細小(xiǎo)的市場(chǎng)，一直堅持到現在。

09 年前後，有(yǒu)一波熱錢(qián)進入資本市場(chǎng)，國內(nèi)很(hěn)多(duō)企業都在做(zuò)衆包服務，但(dàn)最後都失敗了。因為(wèi)非标準化的服務太不好做(zuò)了，豬八戒能堅持、能吃(chī)苦，就是一點點扛下來(lái)的。

九枝蘭：八戒平台的推廣方式？

艾迪：營銷推廣層面，除了SEM，八戒更多(duō)采用樹(shù)立行(xíng)業标杆的方式，打造自己的KOL，讓平台自傳播。有(yǒu)一個(gè)案例：澤楷在大(dà)三的時(shí)候選擇創業，在八戒平台上(shàng)從做(zuò)個(gè)人(rén)策劃開(kāi)始，逐漸被八戒平台孵化成小(xiǎo)微企業，建立了自己的品牌，業務越做(zuò)越熟，合作(zuò)越來(lái)越多(duō)。這是草根化身高(gāo)富帥，走上(shàng)人(rén)生(shēng)巅峰的典型代表啊！（調侃）

小(xiǎo)微企業的成功，沒有(yǒu)複雜的商業模式，隻是把一件件小(xiǎo)case做(zuò)好。再小(xiǎo)的企業，都有(yǒu)自己的圈子，八戒包裝它們，打造它們，讓每個(gè)小(xiǎo)微企業的圈子都能看到它的成功，從而影(yǐng)響各個(gè)細分行(xíng)業，一點點蠶食市場(chǎng)，這是八戒的主要營銷手段。

企業級服務不是瞬時(shí)性的，它是及時(shí)性的，因此八戒沒有(yǒu)大(dà)規模推廣。在各個(gè)細分行(xíng)業，八戒都在打造自己的明(míng)星，潛移默化地影(yǐng)響設計(jì)圈、技(jì)術(shù)圈、營銷圈的用戶。再大(dà)的B（企業），決策者也是C（個(gè)人(rén)）。C是老闆，是高(gāo)管。我們更善于線下沙龍和(hé)地推，找到這些(xiē)C，把他們聚在一起，邀請(qǐng)到八戒商學院，發掘他們身上(shàng)的需求。

線上(shàng)推廣（SEM）的轉化率不是那(nà)麽的高(gāo)，八戒有(yǒu)意識地将推廣重點轉移線下，比如百城聯創、八戒商學院。八戒在全國各地區(qū)有(yǒu) 4 千多(duō)人(rén)的市場(chǎng)團隊，他們建立需求場(chǎng)景，吸引C進來(lái)，潤物細無聲地讓C體(tǐ)驗八戒的使用場(chǎng)景。

談了這麽多(duō)中小(xiǎo)微企業的痛點，也講講大(dà)中型企業的難處。在大(dà)企業，“灰色地帶”的存在很(hěn)普遍，對企業來(lái)說“灰色地帶”顯然是不健康的。從這個(gè)角度分析，大(dà)中型企業的董事會(huì)、CEO一定很(hěn)歡迎八戒平台，因為(wèi)八戒公開(kāi)、透明(míng)，因為(wèi)每一家(jiā)企業都願意與通(tōng)透的合作(zuò)夥伴相處，沒人(rén)願意工作(zuò)在疑慮和(hé)猜測中。八戒會(huì)為(wèi)甲方找尋第三方，提供十家(jiā)服務商報價，這種報價非常接近合理(lǐ)性報價（水(shuǐ)分擰幹），十家(jiā)服務商共同争取這次服務機會(huì)，使得(de)供給方市場(chǎng)更加合理(lǐ)規範。

九枝蘭：線下活動具備一定規模和(hé)頻率的時(shí)候，效應才會(huì)比較明(míng)顯。

艾迪：八戒的策略是雙邊效應的：采買服務的機構也有(yǒu)可(kě)能作(zuò)為(wèi)供給方去提供服務，而供給方也有(yǒu)可(kě)能需要企業服務，這是企業的雙面屬性。所以我們做(zuò)的市場(chǎng)活動基本是以企業生(shēng)命效應這個(gè)初衷為(wèi)前提，覆蓋雇主和(hé)服務方。舉例講，對于設計(jì)工作(zuò)室來(lái)說，它有(yǒu)技(jì)術(shù)開(kāi)發要求，也有(yǒu)代理(lǐ)記賬的需求，還(hái)有(yǒu)知識産權的采買需求，工作(zuò)室在平台提供服務的同時(shí)，就會(huì)需要這些(xiē)服務。市場(chǎng)營銷策略利用雙邊效應，會(huì)大(dà)大(dà)減少(shǎo)線上(shàng)的工作(zuò)量。至于線下，各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)團隊确實需要通(tōng)過多(duō)次活動的累計(jì)，聚集決策者。

九枝蘭：以軟件開(kāi)發需求為(wèi)例，八戒如何為(wèi)甲方分配服務商？

艾迪：上(shàng)面提過八戒的本質，就是解決信息的不對等問題。平台接到需求之後，會(huì)深入了解開(kāi)發程序和(hé)甲方的預期，通(tōng)過平台标準化服務，采用總分包的形式，将總需求進行(xíng)拆分，通(tōng)過人(rén)工篩選完成匹配，把符合機構業務的需求分配出去，多(duō)方服務商共同完成這個(gè)大(dà)項目。

總分包大(dà)大(dà)降低(dī)了需求方成本，OA、ERP、财稅系統分别交由各自領域中專業的機構去完成，比一個(gè)大(dà)項目被層層分包的價格更透明(míng)。緊接着，OA系統我們會(huì)找三家(jiā)進行(xíng)報價，價格趨于合理(lǐ)。

八戒作(zuò)為(wèi)平台的運營方，慧眼識珠，能相對容易地分辨哪些(xiē)機構能做(zuò)好，哪些(xiē)機構對平台的忠誠度更高(gāo)，從而做(zuò)到百分之百的交付率。

九枝蘭：“八戒模式”也為(wèi)行(xíng)業提供了很(hěn)多(duō)參考和(hé)借鑒？

艾迪：當供求雙方越來(lái)越多(duō)，平台越做(zuò)越大(dà)的時(shí)候，更多(duō)的小(xiǎo)衆需求方被吸引進來(lái)。八戒的過往服務案例和(hé)數(shù)據都可(kě)以為(wèi)需求方提供參考，哪怕是寺廟ERP的開(kāi)發需求。最開(kāi)始接手這個(gè)需求的時(shí)候，心裏沒底，需求太小(xiǎo)衆，會(huì)有(yǒu)前車(chē)之鑒嗎？八戒大(dà)數(shù)據告訴我們，全國範圍內(nèi)做(zuò)過ERP系統的寺廟有(yǒu)三座，其中一座是北京潭柘寺。與企業的科學管理(lǐ)方式不同，寺廟的管理(lǐ)是有(yǒu)信仰的管理(lǐ)，那(nà)如何在ERP中體(tǐ)現出信仰？後來(lái)我們把潭柘寺的成功案例拿(ná)出來(lái)，推薦了對應的優秀服務團隊，至少(shǎo)讓需求方不會(huì)擔心交付能力的問題，會(huì)很(hěn)放心交給平台和(hé)乙方。這裏補充一句，因為(wèi)這個(gè)需求很(hěn)低(dī)頻，絕大(dà)部分服務商并不能馬上(shàng)匹配需求，所以先由八戒承接過來(lái)，再過度給服務商。

九枝蘭：平衡供求關系是豬八戒的一大(dà)優勢。

艾迪：并不是平衡供求關系這麽簡單，我們希望通(tōng)過自身的能力培育B2B市場(chǎng)。

經常跟身邊的朋友(yǒu)聊天，發現大(dà)家(jiā)對成本收益比是有(yǒu)一個(gè)大(dà)概的了解的，這是時(shí)代的進步。不僅僅是營銷問題，大(dà)家(jiā)對人(rén)文、政治、曆史等問題的變化和(hé)表現都有(yǒu)更高(gāo)程度的認知。随着審美的不斷提升，消費者并不像以前那(nà)麽好糊弄了，商家(jiā)為(wèi)了討(tǎo)好消費者，在産品端下足了功夫。

豬八戒讓服務規範化的同時(shí)，也在積極搭建平台信用體(tǐ)系，包含好評率、交付率等指标。平台、需求方、供給方三方共同受益，平台才能不斷發展壯大(dà)。

九枝蘭：下一個(gè)目标在哪裏？

艾迪：八戒将通(tōng)過自身的數(shù)據能力和(hé)平台影(yǐng)響力讓B2B市場(chǎng)變得(de)更規範，将非标準化服務趨于定制(zhì)化，讓需求方的服務認知更加合理(lǐ)，杜絕扯皮現象。我們有(yǒu)能力把更多(duō)的知識工作(zuò)者或行(xíng)業人(rén)才孵化成小(xiǎo)微企業，在更細緻、更垂直的B2B市場(chǎng)，八戒也将有(yǒu)所作(zuò)為(wèi)。