如果你(nǐ)并沒聽(tīng)說過“藥給力”這款送藥O2O應用，那(nà)我告訴你(nǐ)它就是一款下單買藥的“餓了麽”（戲稱“病了麽”）你(nǐ)應該就明(míng)白是怎麽回事了。餓了麽是快速送外賣，藥給力是快速送藥上(shàng)門(mén)。

但(dàn)與餓了麽等美食外賣很(hěn)不一樣的是，首先，生(shēng)病用藥是一個(gè)相比吃(chī)飯頻次低(dī)得(de)多(duō)的需求；其次，用戶在“餓了-吃(chī)什麽”這個(gè)鏈條上(shàng)的行(xíng)為(wèi)與決策主體(tǐ)是高(gāo)度統一的，而“病了-買什麽藥”，其決策人(rén)與承擔決策後果的人(rén)卻常有(yǒu)不同。單憑這兩點，在運營與擴張方面，藥品外賣應用會(huì)比美食外賣應用緩慢而複雜得(de)多(duō)。

藥給力創始人(rén)、CEO任斌想必對此間(jiān)情況早有(yǒu)準備。鑒于此前任斌已對多(duō)家(jiā)媒體(tǐ)講過藥給力的源起與基本情況，本文對此不再一一複述，而着重挖掘一個(gè)産品經理(lǐ)出身的CEO怎麽去思考産品與模式，以及他所應具備的自我修養。

路邊訪談：從搜狗号碼通(tōng)到藥給力

搜狗号碼通(tōng)是任斌主導開(kāi)發的第一個(gè)産品。之前，他在中搜、搜狗做(zuò)了七年的工程師(shī)。2007年，iPhone橫空(kōng)出世，給這名技(jì)術(shù)開(kāi)發人(rén)員的觸動特别大(dà)。之前，他的想法是“靠技(jì)術(shù)改變世界”、“這個(gè)世界是由技(jì)術(shù)來(lái)驅動的”，然而在技(jì)術(shù)上(shàng)并無革命性創新的iPhone卻颠覆了他的技(jì)術(shù)世界觀。從這個(gè)時(shí)候起，他的思維開(kāi)始産品導向了，會(huì)時(shí)不時(shí)琢磨那(nà)些(xiē)有(yǒu)預見性的需求會(huì)是什麽。

在搜狗做(zuò)了兩年技(jì)術(shù)、并零星有(yǒu)一些(xiē)PC端的産品創新嘗試後，2011年，任斌開(kāi)始想移動端上(shàng)可(kě)以做(zuò)出什麽新東西來(lái)。他發現論壇上(shàng)有(yǒu)人(rén)在罵總是接到各種推銷電(diàn)話(huà)，他意識到，這是一個(gè)痛點。

他一個(gè)人(rén)開(kāi)始做(zuò)起了調研。怎麽做(zuò)法？就是最原始的用戶訪談。去手機賣場(chǎng)、大(dà)學城、超市、機場(chǎng)、地鐵(tiě)站(zhàn)……聊了差不多(duō)100個(gè)人(rén)後，開(kāi)幹。三四個(gè)月後，搜狗号碼通(tōng)這款産品雛形做(zuò)了出來(lái)。

後來(lái)的事情大(dà)家(jiā)都知道(dào)了，這款産品一炮而紅。一個(gè)可(kě)資參考的數(shù)據是，易觀智庫2015年3月發布的“1月通(tōng)話(huà)輔助類App活躍用戶數(shù)排名”顯示，App活躍用戶數(shù)排在前三的分别是搜狗号碼通(tōng)、微信電(diàn)話(huà)本和(hé)來(lái)電(diàn)通(tōng)，其中，搜狗号碼通(tōng)以1600.94萬活躍用戶數(shù)位居榜首，是同類産品的6.2倍。——這時(shí)，任斌離開(kāi)搜狗已有(yǒu)半年。

任斌在一次對大(dà)學生(shēng)的分享裏說，

“我堅信用戶決定産品，用戶的痛點到底在哪裏，這個(gè)判斷的準确性會(huì)決定産品生(shēng)命力的長短(duǎn)或強弱。具體(tǐ)怎麽做(zuò)呢？找到自己的目标，跟至少(shǎo)50名目标用戶進行(xíng)深入溝通(tōng)，每名用戶至少(shǎo)溝通(tōng)半個(gè)小(xiǎo)時(shí)以上(shàng)，溝通(tōng)完之後你(nǐ)才能既感性又理(lǐ)性的知道(dào)自己做(zuò)的産品誰會(huì)成為(wèi)用戶，他們的痛點和(hé)需求又在哪裏。”

藥給力也是如此。在2014年年中決定進入醫(yī)藥行(xíng)業創業後，任斌的産品想法七七八八加起來(lái)有(yǒu)十個(gè)左右。“有(yǒu)一些(xiē)完全不靠譜，”他說，“在大(dà)概問了五六十個(gè)人(rén)之後，我對産品的方向心裏有(yǒu)數(shù)了。”

在藥給力上(shàng)線之前，他們還(hái)做(zuò)了幾千人(rén)規模的問卷調查。

而且，不單單跟終端用戶聊，由于醫(yī)藥服務牽涉到線下的零售藥店(diàn)，任斌在其醫(yī)藥背景的合夥人(rén)介紹下，跟業內(nèi)的連鎖藥店(diàn)老總、藥企也去做(zuò)了訪談，以了解這個(gè)行(xíng)業的合作(zuò)需求。

用戶的意見影(yǐng)響了一些(xiē)産品細節。比如“一分鍾診所”這個(gè)功能，本來(lái)是想怎麽保證用戶能快捷地下單，後來(lái)發現用戶對此的需求點更多(duō)不在“快捷”而是“準确、安全”上(shàng)，他們對“一分鍾診所”背後的咨詢師(shī)很(hěn)在意：“他是誰？有(yǒu)什麽資質？憑什麽要相信他的用藥建議？”于是藥給力就把這些(xiē)24小(xiǎo)時(shí)在線的用藥咨詢師(shī)的頭像及資質“放”了出來(lái)，甚至對用戶對哪個(gè)部門(mén)頒布的資質（頭銜）更有(yǒu)安全感都有(yǒu)研究……

好了，你(nǐ)也許會(huì)說：大(dà)師(shī)喬布斯說了，他從來(lái)不做(zuò)用戶需求調研；你(nǐ)可(kě)能還(hái)會(huì)說，“如果亨利·福特在發明(míng)汽車(chē)之前去做(zuò)市場(chǎng)調查，他得(de)到的答(dá)案一定是大(dà)家(jiā)都希望買到一輛(liàng)更好的馬車(chē)”……OK，對于這樣的你(nǐ)，我隻能表示祝福。

怎麽找頭一撥用戶

《經濟日報》一篇報道(dào)在分析醫(yī)藥電(diàn)商為(wèi)何叫好不叫座時(shí)這麽說：

大(dà)部分消費者對醫(yī)藥電(diàn)商并不買賬，甚至對其所售藥品的質量安全還(hái)持有(yǒu)疑慮。“大(dà)多(duō)數(shù)消費者購買藥品仍選擇到醫(yī)院和(hé)實體(tǐ)藥店(diàn)購買，還(hái)沒有(yǒu)養成在網上(shàng)購買醫(yī)藥産品的習慣。”已經從事網上(shàng)藥店(diàn)銷售工作(zuò)兩年多(duō)的殷潇認為(wèi)，藥品不同于一般商品，消費者出于安全性考慮，在網購時(shí)會(huì)更加謹慎。同時(shí)，網購群體(tǐ)多(duō)是40歲以下年輕人(rén)，他們醫(yī)藥消費較少(shǎo)，而醫(yī)藥消費較高(gāo)的中老年群體(tǐ)又很(hěn)少(shǎo)會(huì)網購。

這說的是事實。任斌索性就把目标用戶群定位在25-35歲這群人(rén)裏面。

進一步，任斌又把這群人(rén)分為(wèi)“叫好”與“叫座”的兩類。

前者是一些(xiē)“互聯網獨居人(rén)群”。他們對新的互聯網産品敏感，在網絡人(rén)群中較強的口碑傳播力。後者，則是一些(xiē)對用藥需求頻次相對高(gāo)的人(rén)群，25-35歲之間(jiān)的年輕媽媽，正是一個(gè)代表性群體(tǐ)。

于是，藥給力初期的藥品品類、傳播營銷，有(yǒu)意識針對這兩類人(rén)的需求展開(kāi)。

從2015年1月1日開(kāi)始運營到現在，藥給力在北京一個(gè)城市運營，日訂單量平均3000左右，而幾乎沒有(yǒu)40歲以上(shàng)用戶的訂單。

寫作(zuò)本文之前，正好虎嗅有(yǒu)一同事感冒了。他試用了藥給力的體(tǐ)驗如下：

藥給力APP注冊後下單，先要設置收件的具體(tǐ)位置，沒有(yǒu)最低(dī)免費上(shàng)門(mén)配送的金額限制(zhì)，但(dàn)APP還(hái)未接入移動支付，隻支持貨到付款，也可(kě)以當面微信或支付寶支付。配送效率還(hái)算(suàn)快，1小(xiǎo)時(shí)內(nèi)、差不多(duō)半個(gè)小(xiǎo)時(shí)能到。聽(tīng)配送員說：他們是在一個(gè)城區(qū)的定點藥店(diàn)拿(ná)貨，目前北京日單在5000左右（注：任斌說這是峰值，日常是3000），配送員已經接近100人(rén)，不收取配送服務費（注：任斌解釋說目前配送費是夜間(jiān)收取、白天不收），藥費也有(yǒu)藥店(diàn)的支付單據為(wèi)證。

藥給力APP以生(shēng)活場(chǎng)景及常見病症的非處方藥為(wèi)主，分專題呈現。提供了專家(jiā)一分鍾（在線、電(diàn)話(huà)）問診，不過醫(yī)師(shī)資源并不多(duō)，回答(dá)隻能針對基礎病狀。

藥給力APP內(nèi)設還(hái)有(yǒu)用藥提醒，督促方式之是分時(shí)段鬧鍾。

總體(tǐ)體(tǐ)驗評價：還(hái)不錯。

訂單獲取與物流：需要給力的兩個(gè)地方

任斌算(suàn)了一下，按照現在每單的夜間(jiān)配送費6塊錢(qián)，加上(shàng)部分訂單能拿(ná)10%的提成，差不多(duō)可(kě)以涵蓋藥給力現在在北京地區(qū)的100個(gè)物流人(rén)員的運營支出。“也就是說，除了總部支出，藥給力很(hěn)快就能做(zuò)到收支平衡。”

接下來(lái)，要指望着賺錢(qián)的話(huà)，藥給力得(de)發力把訂單量與銷量提升上(shàng)去，在人(rén)均消費頻次相對固定的情況下，要實現量的增長無非有(yǒu)幾種手段：

1、擴大(dà)用戶量。藥給力對現在25-35歲的用藥人(rén)群有(yǒu)沒有(yǒu)吃(chī)得(de)很(hěn)透呢？既而，藥給力要不要向用藥量更大(dà)的40歲以上(shàng)用戶群邁進？除了APP，這些(xiē)人(rén)是否可(kě)以通(tōng)過電(diàn)話(huà)下單？

2、增加藥的種類。現在藥給力提供的藥類品種據任斌說有(yǒu)600多(duō)種，這個(gè)量顯然是極其有(yǒu)限的，據這篇2010年的博客，這幾家(jiā)網上(shàng)藥店(diàn)的上(shàng)架産品數(shù)量少(shǎo)則也有(yǒu)三五千，當然，這數(shù)據僅供參考。

3、擴大(dà)城市的覆蓋。藥給力下一個(gè)進軍的城市是廣州。

銷量提上(shàng)來(lái)之後，藥給力才能去跟藥企談更低(dī)的價格，賺取更多(duō)的差價。是的，通(tōng)過走量去賺取批零之間(jiān)的價差，看上(shàng)去是藥給力現在最靠譜的商業模式。

這不就是跟餓了麽美食外賣一樣的模式麽？是，但(dàn)除了快速的配送、線下資源的強力整合，藥給力還(hái)需要做(zuò)更多(duō)的投入——在這個(gè)“病了麽”的平台上(shàng)，除了藥，還(hái)應該給用戶提供一些(xiē)專業知識與用藥建議。在任斌看來(lái)，這樣的附加值是一個(gè)售藥平台提供用戶價值的必需，至于以後是不是要通(tōng)過這個(gè)賺錢(qián)，“那(nà)是太遙遠的事。目前的現狀是醫(yī)生(shēng)連處方費都收不到。”

任斌坦承，藥給力上(shàng)線前後，圈內(nèi)突然冒出多(duō)家(jiā)醫(yī)藥O2O、用藥快遞服務，如快方送藥、藥快好、藥去哪、藥快到、百度的藥直達……跟其他醫(yī)藥O2O或醫(yī)藥電(diàn)商相比，藥給力的特點或競争力到底在哪？任斌認為(wèi)：一，傳統醫(yī)藥零售的電(diàn)商，還(hái)隻是原有(yǒu)業務的一個(gè)渠道(dào)補充。二，而互聯網背景的團隊，運營模式大(dà)同小(xiǎo)異，不同的是不同團隊對醫(yī)藥行(xíng)業的認識理(lǐ)解、政策熟悉、資源掌握程度不一，任斌自認為(wèi)藥給力在這方面競争力靠前，“其他有(yǒu)的團隊就賣‘高(gāo)毛藥’，藥店(diàn)給它什麽藥賣什麽藥，我們賣的都是品牌藥”。（所謂“高(gāo)毛藥”，指的是一些(xiē)不太知名的藥企産品，往往進價很(hěn)低(dī)，而零售價卻與其他知名大(dà)品牌的價格差不多(duō)，有(yǒu)的甚至更高(gāo)，所以對藥店(diàn)來(lái)說有(yǒu)高(gāo)毛利。）三，就線上(shàng)能力而言，“藥給力的流量獲取能力、技(jì)術(shù)能力、處方能力，都不差。”或許是靠着任斌此前的關系資源，藥給力拿(ná)到了搜狗搜索、360手機衛士等多(duō)個(gè)主流互聯網産品的入口流量。

藥給力眼下跟别家(jiā)比拼的，一個(gè)是訂單獲取能力，一個(gè)是快速送藥的服務能力，換句話(huà)說：物流能力能否支持用戶與銷量擴張。如果這個(gè)問題回答(dá)得(de)不好，藥給力的立足就難了。

其實，跟曾經一時(shí)興起又一時(shí)宣告失敗的快書(shū)包比起來(lái)，藥給力要解決的問題已然單純得(de)多(duō)。任斌曾經向快書(shū)包創始人(rén)徐智明(míng)請(qǐng)教過快書(shū)包為(wèi)什麽做(zuò)不起來(lái)的問題，發現是快書(shū)包要去同時(shí)發展幾方面的能力：進貨、倉儲、訂單、配送，這哪一個(gè)玩得(de)不精尖，整個(gè)鏈條的效率就都上(shàng)不來(lái)。“那(nà)是絕難的事。我們好在現在要做(zuò)的就是訂單與配送，但(dàn)安全性、專業性、及時(shí)性要做(zuò)好也都不容易。”為(wèi)此，藥給力一直在開(kāi)發自有(yǒu)的物流IT調配系統。

跟這些(xiē)問題比起來(lái)，純粹做(zuò)産品，是件太單純的事。這位前身是産品經理(lǐ)的藥給力CEO說：“目前，我對藥給力産品的滿意程度是60分，我現在不可(kě)能去摳産品的細節了，我的精力很(hěn)大(dà)一部分放在線下的資源整合、模式的後續發展上(shàng)。”

由此，我們談到産品經理(lǐ)變身創業者的自我修養問題。

“如果我要給想創業的産品經理(lǐ)一些(xiē)建議的話(huà)，我想說：首先你(nǐ)要抛去你(nǐ)過去對産品精心打磨的那(nà)股勁兒，你(nǐ)要想清楚企業的核心價值是什麽。很(hěn)多(duō)産品經理(lǐ)創業失敗，在于他們把重心放錯了。”任斌說。

“其次，你(nǐ)必須要是一個(gè)‘領袖’，要讓周圍的人(rén)認可(kě)你(nǐ)，激發出他們的激情。很(hěn)多(duō)産品經理(lǐ)未必做(zuò)過或者擅長這個(gè)。”任斌說，在這方面，他也正在拼命學習加練習，這是創業逼迫他要掌握的新技(jì)能。

天使輪之後，目前藥給力已做(zuò)完A輪融資，投資方是平安與同渡創投——任斌籠統地說是“幾千萬元人(rén)民币”的一個(gè)投資額。他希望能在2015年年底之前完成藥給力的B輪融資——以互聯網醫(yī)療而不是O2O的概念。

藥給力是長青騰創業營首期班學員企業。長青騰是長江商學院及其校(xiào)友(yǒu)發起創辦的創業服務公益平台-長江創創社區(qū)和(hé)騰訊開(kāi)放平台合作(zuò)的第一個(gè)服務産品。

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