為(wèi)什麽我要用上(shàng)「價值觀」這麽厚重的字眼？

我跟同行(xíng)交流時(shí)，往往一說到「我是做(zuò)運營」的時(shí)候，就被誤解了，而且被誤解得(de)很(hěn)深。

他們會(huì)問「剛出了個(gè)産品，幫忙想個(gè)推廣方案」；

他們會(huì)問「我們的社區(qū)沒有(yǒu)人(rén)氣，怎麽弄起來(lái)」；

他們會(huì)問「你(nǐ)能不能介紹些(xiē)便宜或者免費的優質流量」；

就連公司的同學和(hé)老闆們，也經常會(huì)讓我做(zuò)這些(xiē)事：

「xxx的新版剛發，幫忙推廣推廣」；

「最近收入下降得(de)厲害，想辦法策劃個(gè)營收活動」；

「最近那(nà)個(gè)何以笙箫默很(hěn)火(huǒ)，我們能有(yǒu)什麽結合點」；

「暑期快到了，針對學生(shēng)群體(tǐ)我們的方案是怎樣的」；

他們認為(wèi)的運營，是一炮而紅的奇謀，是四兩撥千斤的巧計(jì)，是能被人(rén)津津樂道(dào)的花(huā)招。

「幫我想幾招像足記、臉萌、魔漫相機、瘋狂猜圖那(nà)樣瞬間(jiān)刷爆朋友(yǒu)圈的招數(shù)吧(ba)。」

在我的觀念裏，運營應該是這樣的：

「運」，做(zuò)的是給用戶提供使用的理(lǐ)由、并持續強化，做(zuò)的是讓用戶高(gāo)頻次大(dà)規模使用産品；

「營」，做(zuò)的是如何降低(dī)獲取流量的成本，如何降低(dī)用戶的維護成本，如何提升流量的利用率，如何獲得(de)合理(lǐ)實在的收入；

跟世人(rén)的印象不同，運營是基本面、硬功夫，是需要時(shí)間(jiān)和(hé)耐心沉澱的笨功夫。

這就是我要用上(shàng)「運營價值觀」這麽厚重字眼的原因。

從運營的一開(kāi)始，就得(de)放棄速戰速決的想法。

日拱一卒，沒法速成。

什麽是迅雷做(zuò)到500萬付費用戶的真正秘訣？

有(yǒu)次和(hé)一個(gè)同行(xíng)交流時(shí)他問，在免費大(dà)行(xíng)其道(dào)的天下，你(nǐ)們到底有(yǒu)哪些(xiē)秘訣讓這麽多(duō)用戶付費啊？

如果過濾掉我們大(dà)量的無用功，真正有(yǒu)效的事情其實并不多(duō)。

期初，我們仿造QQ會(huì)員的紅名、去廣告、經驗值加速，忽悠了幾百人(rén)付費；

幾個(gè)月後，我們找到了一個(gè)「先下到迅雷服務器(qì)，再從迅雷服務器(qì)高(gāo)速取回用戶電(diàn)腦(nǎo)」的功能。

這個(gè)功能剛問世的時(shí)候被譽為(wèi)「脫褲子放屁，多(duō)此一舉」，後來(lái)卻成為(wèi)了我們的主打功能。

我們做(zuò)的最多(duō)的事情，就是反複和(hé)用戶說它有(yǒu)什麽好處。

第一年的年底，我們做(zuò)了16萬的付費用戶。

第二年，各種技(jì)術(shù)問題，限制(zhì)了添加文件的size、并發下載文件數(shù)，服務器(qì)也經常出問題，用戶取回速度也不夠快。

這一年裏，我們做(zuò)得(de)最多(duō)的事情，就是跟團隊一起解決問題，想辦法降低(dī)問題對用戶的影(yǐng)響，降低(dī)用戶的預期，讓用戶能夠

「高(gāo)頻次大(dà)規模」使用我們的服務。

第二年年底，我們做(zuò)了100萬付費用戶。

第三年，真正産生(shēng)效果的工作(zuò)，就是在每個(gè)下載任務下面，增加「開(kāi)會(huì)員幫你(nǐ)提速200%」的引導。

大(dà)量的曝光，使得(de)我們在年底是做(zuò)了将近300萬付費用戶。

第四年，我們把很(hěn)早就有(yǒu)、但(dàn)沒做(zuò)好的60秒(miǎo)加速試用重新撿起來(lái)，配備專門(mén)的帶寬+服務器(qì)，專人(rén)盯如何提升試用量，想不同場(chǎng)景下的試用文案和(hé)展現形式。

結果在這年底，我們做(zuò)了400萬付費用戶。

第五年，我們加強了下載快以外的付費點（比如雲播，子帳号，高(gāo)清電(diàn)影(yǐng)），希望讓用戶花(huā)一樣的錢(qián)，享受更多(duō)的服務。

在年底的時(shí)候，我們的付費用戶突破了500萬。

「就這樣？」，那(nà)個(gè)同行(xíng)狐疑地問。

「是的，就這樣。」

「沒有(yǒu)什麽葵花(huā)寶典之類的秘籍？」

「沒有(yǒu)。」

如果說真的有(yǒu)什麽秘籍，那(nà)就是踏踏實實把産品做(zuò)好、把服務做(zuò)好、把用戶伺候好。

僅此而已。

什麽是運營經常犯的毛病？

當有(yǒu)人(rén)想讓我介紹運營經驗時(shí)，我心裏很(hěn)明(míng)白，他想聽(tīng)到的是這些(xiē)：

付款時(shí)，默認3個(gè)月的轉化率和(hé)收入平衡是最好的；

付款的時(shí)候把「下一步」改成「去付款」，能提升成功率；

忽悠用戶付費的時(shí)候，把好處放左邊、壞處放右邊的對比模式，轉化率最高(gāo)；

文案裏面弱化「付費」字眼，能提升點擊率；

頁面按鈕用「我要開(kāi)通(tōng)會(huì)員」這種陳述句，比簡單的「開(kāi)通(tōng)會(huì)員」效果好；

忽視(shì)基本面的工作(zuò)，隻想四兩撥千斤、花(huā)小(xiǎo)錢(qián)辦大(dà)事、今天上(shàng)線明(míng)天搞掂，是運營常犯的毛病。

因為(wèi)那(nà)是人(rén)性的弱點，總想學到幾個(gè)立即能用的花(huā)招，就把自己的問題搞定了。

但(dàn)是做(zuò)任何事情，這些(xiē)花(huā)招都不是本質。

如果有(yǒu)人(rén)跟你(nǐ)說運營推廣無敵必殺的xxx個(gè)技(jì)巧，你(nǐ)聽(tīng)聽(tīng)就好，不必當真。

（如果真有(yǒu)世外高(gāo)人(rén)的秘籍，請(qǐng)一定告訴我，必有(yǒu)重酬）

我堅持的運營，是踏踏實實把産品做(zuò)好、把穩定性做(zuò)好、把用戶服務好、該做(zuò)的點都盡力做(zuò)到位。

真正的運營，看上(shàng)去往往平淡無奇，沒啥秘密可(kě)言。

有(yǒu)次吃(chī)飯，創業的阿梅跟我說：uber的運營做(zuò)得(de)很(hěn)好。他們經常推出各類運營活動，有(yǒu)舞龍舞獅，能叫直升機，能叫寶馬新

出的電(diàn)動車(chē)，還(hái)配合新片複仇者聯盟2做(zuò)事件營銷。真的很(hěn)吊。

uber的運營很(hěn)好，要學習，但(dàn)要學習重點。

要學習它們如何刺激用戶高(gāo)頻次使用産品，學習他們如何刺激司機高(gāo)頻次提供服務。

學習它們怎麽獲取新用戶，怎麽維系老用戶。

這些(xiē)是外行(xíng)看上(shàng)去，沒啥熱鬧的地方，這才是要去學習、要去研究的真本事。

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