本文作(zuò)者：松鼠，“一件”APP運營推廣負責人(rén)，微信号：183174603。

無論是社交産品,還(hái)是工具類産品,又或傳統的網站(zhàn),基本都是用戶第一,産品第二.從傳統的貼吧(ba),天涯,貓撲,到後來(lái)的豆瓣,知乎,以及最近幾年的陌陌,微信之類的移動端産品.在運營中都會(huì)遇到用戶開(kāi)發和(hé)積累的瓶頸,而網上(shàng)已經有(yǒu)了足夠多(duō)的文章來(lái)闡述.這次我也來(lái)說說我對用戶運營上(shàng)的一些(xiē)愚見.(主要還(hái)是欠鳥哥(gē)的債太多(duō)了,容我慢慢還(hái)吧(ba)-_-||)

根據馬斯洛需求層次理(lǐ)論（下圖），每個(gè)人(rén)自下而上(shàng)都有(yǒu)對“生(shēng)理(lǐ)、安全、愛(ài)和(hé)歸屬、尊重、自我實現”5種層次的需求，并且，人(rén)們隻有(yǒu)對低(dī)層次的需求得(de)到滿足後，才會(huì)追求更高(gāo)一層級的需求；而“分享”行(xíng)為(wèi)就是人(rén)在得(de)到“生(shēng)理(lǐ)、安全”這兩種層次需求的滿足後，進而追求其它三種更高(gāo)層次需求時(shí)所表現的一種行(xíng)為(wèi)。整個(gè)馬斯洛模型能夠依次對應我們在運營中會(huì)遇到四類用戶,種子用戶,核心用戶,普通(tōng)用戶和(hé)垃圾用戶。

1 種子用戶

他們是你(nǐ)産品初期的種子,是讓你(nǐ)産品快速成長的一幫人(rén).他們會(huì)是公司員工,是親朋好友(yǒu),以及部分嘗鮮用戶.會(huì)在你(nǐ)産品初期,産生(shēng)不小(xiǎo)的推動力(原因請(qǐng)參照網上(shàng)小(xiǎo)米的100位種子用戶的分析).這批種子用戶包含了,馬斯洛模型中的所有(yǒu)屬性,在産品上(shàng)升期中,必然會(huì)流失大(dà)部分人(rén),留下小(xiǎo)部分.而能留下的種子用戶,基本都會(huì)成為(wèi)你(nǐ)産品未來(lái)的堅實後盾,甚至核心用戶.

很(hěn)多(duō)新運營都會(huì)覺得(de)說,種子用戶哪裏來(lái),我的産品用戶怎麽那(nà)麽少(shǎo),等等之類的問題.那(nà)我們反過來(lái)思考下,你(nǐ)為(wèi)獲取這些(xiē)種子用戶做(zuò)過些(xiē)什麽?你(nǐ)發展過公司員工去使用,去每天發展5-10位用戶嗎?争取過親朋好友(yǒu)來(lái)使用嗎?去發過廣告貼,微博微信分享過你(nǐ)的産品嗎?長期駐紮過貼吧(ba),BBS等等線上(shàng)社區(qū)嗎?如果都沒做(zuò)過,那(nà)你(nǐ)想獲取種子用戶,無異于癡人(rén)說夢.

當初小(xiǎo)米在發布手機之前,自建BBS,保持每周叠代MIUI,殺入垂直手機社區(qū)拉人(rén)(發燒友(yǒu)),宣傳自己的ROM,這都是MIUI成功的基石之一.

陌陌更甚,運營團隊發現體(tǐ)育社區(qū)男人(rén)多(duō),屌絲多(duō),寂寞的人(rén)更多(duō),我們可(kě)以發現,這類人(rén)群,大(dà)多(duō)是荷爾蒙過剩的男人(rén),而此時(shí),陌陌運營團隊的長期駐紮,插科打诨,自然而然的會(huì)引入一批嘗鮮的用戶,種子用戶.

又如我在03年做(zuò)影(yǐng)視(shì)資源站(zhàn)的時(shí)候,那(nà)時(shí)BT,電(diàn)驢剛興起不久,我們團隊從片源,制(zhì)作(zuò),字幕,發布,轉帖,都是按小(xiǎo)時(shí)做(zuò)節點,每天24小(xiǎo)時(shí),都能找到相應的人(rén)員,處理(lǐ)相應的事情.強大(dà)執行(xíng)力逐漸成為(wèi)了那(nà)時(shí)候的BT發布前三站(zhàn)點,而電(diàn)影(yǐng),TVB劇(jù)集,音(yīn)樂更是首發無數(shù),當然律師(shī)信也收到無數(shù).

舉這三個(gè)例子,隻想說明(míng)一些(xiē)問題,要獲取種子用戶,就需要找到用戶的痛點,然後主動出擊,忍辱負重,無比的耐心.足球上(shàng)有(yǒu)”搶逼圍”戰術(shù),種子用戶的獲取也應該有(yǒu)”搶逼圍”的作(zuò)風,守株待兔是不會(huì)帶來(lái)用戶,更别說種子用戶了.

2 普通(tōng)用戶

當你(nǐ)産品發布後,普通(tōng)用戶就會(huì)逐步的進入,人(rén)數(shù)也會(huì)逐漸增多(duō).普通(tōng)用戶的加入,更多(duō)的是因為(wèi)這裏有(yǒu)歸屬感,有(yǒu)他想獲取的資訊,知識等等.

新浪微博剛發布不久後,他們引入大(dà)批的公知人(rén)物,明(míng)星,知名企業等等,然後在這些(xiē)KOL領袖的引導下,微博粉絲在初期形成了指數(shù)級的增長.粉絲的加入是因為(wèi)領袖的存在,領袖的互動,讓粉絲有(yǒu)了歸屬感,感覺被愛(ài)了,逐漸就留了下來(lái).

知乎的發展曆程,已經被太多(duō)的人(rén)熟知.起初的封閉社區(qū),引入KOL知識分享,邀請(qǐng)制(zhì),等到開(kāi)放進入之後,普通(tōng)用戶蜂擁而入,這又是另外一種引流.最初的知乎給予用戶足夠的歸屬感,尊重,讓用戶有(yǒu)了不斷的創造內(nèi)容動力,因為(wèi)我的回答(dá),在這裏是得(de)到尊重的.

電(diàn)商中有(yǒu)一家(jiā)叫男人(rén)襪的網站(zhàn),他起初在網站(zhàn)上(shàng)标榜的是各類互聯網名人(rén)都穿它,KESO,白鴉,馮大(dà)輝,袁嶽等等都在穿他家(jiā)的襪子,然後微博運營的各種逗逼互動,同樣讓用戶産生(shēng)了歸屬感,逐步成為(wèi)電(diàn)商中賣襪子的成功者.

但(dàn)這些(xiē),無外乎人(rén)們熟知的”傳幫帶”,但(dàn)我們經常會(huì)遺忘這種最常見的方法,不論你(nǐ)是哪種社區(qū),不論你(nǐ)是哪種電(diàn)商(大(dà)平台再此不表),甚至工具類APP,當你(nǐ)能給予用戶足夠的歸屬感和(hé)尊重,那(nà)你(nǐ)在普通(tōng)用戶的引流,自然不缺方法.不過萬變不離其宗的是,運營要去互動,要去做(zuò)到”傳幫帶”,不然沒有(yǒu)活力的産品,是沒有(yǒu)人(rén)會(huì)使用的,最終将被淘汰.

3 核心用戶

這個(gè)是你(nǐ)産品的價值體(tǐ)現,就好比遊戲中付費用戶,社交産品中紅人(rén),微博中的大(dà)V,等等.這些(xiē)用戶都是你(nǐ)要花(huā)時(shí)間(jiān)去經營的.核心用戶的留下,無非是在你(nǐ)的産品上(shàng)找到價值認同,得(de)到自我實現,受到他人(rén)的尊重,這才是繼續使用下去的動力.

比如一款私服,吸引人(rén)的除了精美的畫(huà)面,豐富的任務,除此之外,最重要的,能留住核心用戶的,是那(nà)些(xiē)榮譽感,裝備,等級,公會(huì),幫戰,國戰,甚至跨服戰役,這才是能讓用戶,特别核心用戶為(wèi)之傾倒的原因.也是私服經久不衰的真谛.

又如現在的社交産品,不論移動端,又或是線上(shàng),能讓她長久的為(wèi)人(rén)所知,所用,都是因為(wèi)能夠讓核心用戶找到能展現他的地方.曬臉,曬身材,曬榮譽,能夠自我實現,你(nǐ)可(kě)以說核心用戶有(yǒu)那(nà)麽點自戀,有(yǒu)那(nà)麽點愛(ài)現,可(kě)是他們肯定是有(yǒu)某一方面的優勢,當你(nǐ)擁有(yǒu)一個(gè)核心用戶,培養好他,利用好他,那(nà)他的傳播價值,不比你(nǐ)做(zuò)一次活動來(lái)的差.

4 垃圾用戶

當你(nǐ)産品發展到一定規模之後,垃圾用戶也是需要關注的一批用戶,垃圾用戶的定義有(yǒu)很(hěn)多(duō),沉默用戶,廣告狗,馬甲,低(dī)級趣味的用戶等等,他們雖然招人(rén)反感,但(dàn)卻是所有(yǒu)産品必然會(huì)遇到的一批人(rén)群,适度的控制(zhì)他們,會(huì)讓你(nǐ)的産品有(yǒu)一定價值.切記,他們找上(shàng)你(nǐ),說明(míng)你(nǐ)産品有(yǒu)價值,切不可(kě)放任.

最後說一些(xiē)話(huà)題以外的內(nèi)容，這次講一下，整個(gè)推廣市場(chǎng)的量的分類，如下：

第一類：大(dà)市場(chǎng)即應用市場(chǎng)的量，超級APP（用戶量超過5000萬，月活躍超過1000萬）的應用推薦，真實下載，廣告位等等

第二類：增量更新，主要針對APP，真實下載，在網絡環境優的情況下才會(huì)下載更新

第三類：插屏，開(kāi)屏，banner等，真實點擊，真實下載，曝光大(dà)

第四類：push，各個(gè)app的push，用戶基數(shù)大(dà)，真實下載，影(yǐng)響體(tǐ)驗

第五類：積分牆，鎖屏，任務為(wèi)主，用戶流失快

如何使用，如何組合，如何買量還(hái)量，這次就不再展開(kāi)細說，基本明(míng)白的都會(huì)明(míng)白其中的奧妙。

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