做(zuò)電(diàn)商都很(hěn)累，但(dàn)鑒于互聯網的無邊界性，至少(shǎo)還(hái)能夢想着做(zuò)大(dà)。可(kě)是要把生(shēng)鮮做(zuò)大(dà)就太不容易了。

由于地域限制(zhì)、人(rén)群限制(zhì)、品類限制(zhì)，生(shēng)鮮這事很(hěn)難像其他商品那(nà)樣在短(duǎn)期內(nèi)做(zuò)大(dà)，連AmazonFresh（亞馬遜生(shēng)鮮服務）都在西雅圖耕耘了五年，才開(kāi)始拓展到下一個(gè)市場(chǎng)洛杉矶。國內(nèi)已經有(yǒu)好幾個(gè)生(shēng)鮮項目證明(míng)，小(xiǎo)範圍內(nèi)能做(zuò)好的，一擴張便以幾何級數(shù)湧現出質量問題、送貨問題、資金問題。

很(hěn)容易就可(kě)以列出一個(gè)清單來(lái)說明(míng)生(shēng)鮮觸網為(wèi)什麽看着很(hěn)美：

① 互聯網已經覆蓋千家(jiā)萬戶，人(rén)們的網絡購物習慣已經形成；

② 生(shēng)鮮是人(rén)們生(shēng)活裏的剛需，而且是超快消品，市場(chǎng)需求巨大(dà)；

③ 中國的食品安全問題嚴重，人(rén)們不知道(dào)上(shàng)哪兒買放心菜；

④ 供應鏈長且複雜，有(yǒu)很(hěn)大(dà)的壓縮空(kōng)間(jiān)；

⑤ 上(shàng)班族不能天天下館子，又沒時(shí)間(jiān)買菜；

……

然而，生(shēng)鮮，也許是互聯網上(shàng)最難做(zuò)的一個(gè)品類。

還(hái)有(yǒu)比生(shēng)鮮更不标準化的産品嗎？雲南鼎浩采訪了一位三個(gè)月內(nèi)果斷放棄生(shēng)鮮O2O的創業者，他原本想用自己的互聯網優勢來(lái)獲取用戶和(hé)滿足用戶需求，可(kě)是深入了解後發現：一方面用戶對産品的質量極度敏感，另一方面這不是工廠産品，在标準、分量、質量上(shàng)都很(hěn)難定标準；一方面用戶對價格有(yǒu)要求，另一方面在大(dà)規模采購之前很(hěn)難有(yǒu)議價權。而且在運輸過程中産品質量會(huì)發生(shēng)變化，由此産生(shēng)的損耗可(kě)能很(hěn)大(dà)，用戶退貨也很(hěn)容易發生(shēng)。

說到最頭痛的，還(hái)是物流。問題不僅僅是冷鏈的問題。到網上(shàng)采購，當然希望方便，所謂方便，就是我在家(jiā)做(zuò)飯所需要的食材你(nǐ)都可(kě)以供應。如果隻供應某些(xiē)品類，其他的東西還(hái)要用戶自己去超市，那(nà)他何不都在超市買了？要解決生(shēng)鮮全品類的供應，很(hěn)大(dà)的一個(gè)問題是不同的東西對溫度、濕度要求差異很(hěn)大(dà)，必須有(yǒu)細緻專業的解決方案。

生(shēng)鮮定位哪個(gè)人(rén)群比較有(yǒu)可(kě)能做(zuò)大(dà)，是金字塔的底部、中部、還(hái)是頂部？① 做(zuò)底部人(rén)群的生(shēng)意：數(shù)量是很(hěn)大(dà)，但(dàn)他們不會(huì)為(wèi)你(nǐ)去吸收高(gāo)昂的物流費用；② 做(zuò)頂部高(gāo)富帥人(rén)群的生(shēng)意：一個(gè)區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)有(yǒu)限，而且大(dà)部分的生(shēng)鮮都希望能抓住他們，這裏很(hěn)快就會(huì)被做(zuò)成紅海；③ 做(zuò)中間(jiān)那(nà)部分人(rén)的生(shēng)意：他們既對價格敏感，又對品質有(yǒu)要求，可(kě)以說是最難侍候的主，為(wèi)了滿足他們的要求，最可(kě)能的後果就是壓縮盈利空(kōng)間(jiān)。

誰将能勝出？

大(dà)平台和(hé)農戶有(yǒu)機會(huì)。不同的農戶聚集在這個(gè)平台上(shàng)，自己控制(zhì)自己的産品品質，通(tōng)過評價優勝劣汰，電(diàn)子商務隻是他們其中的一個(gè)銷售渠道(dào)。用戶可(kě)以依靠平台上(shàng)的不同商家(jiā)解決所有(yǒu)産品需要，徹底省掉去超市的時(shí)間(jiān)。在平台上(shàng)的産品一般會(huì)面對激烈的比價問題，在比價中勝出的産品比較能滿足的是中低(dī)端消費的需要。

而農戶不一定能夠自己搞定所有(yǒu)事情，由此會(huì)催生(shēng)出一些(xiē)服務他們的電(diàn)商運營公司。對這些(xiē)公司來(lái)說，是很(hěn)容易産生(shēng)自己做(zuò)平台的想法，這裏最大(dà)的挑戰是如何獲取足夠的流量去吸引商家(jiā)入駐。

有(yǒu)物流優勢的公司有(yǒu)機會(huì)。上(shàng)文說到，最大(dà)的難點在物流，那(nà)麽緻力于解決物流問題的公司自然有(yǒu)優勢。當然不是所有(yǒu)的物流公司都适合去做(zuò)這個(gè)事情，是緻力于生(shēng)鮮物流的公司可(kě)以。已經有(yǒu)24年曆史的美國Peapod，于1996年上(shàng)線了官方網站(zhàn)peapod.com，銷售的品類中生(shēng)鮮占了很(hěn)大(dà)部分。他們把精力集中在網站(zhàn)開(kāi)發和(hé)配送物流體(tǐ)系上(shàng)，這使電(diàn)子商務訂單處理(lǐ)和(hé)送貨成為(wèi)了他們的優勢。1997年，PeaPod在納斯達克成功上(shàng)市，到2012年有(yǒu)1800名員工，營收5億美元。

緻力于區(qū)域內(nèi)深耕的小(xiǎo)而美公司有(yǒu)機會(huì)。鼎浩咨詢了解到有(yǒu)幾個(gè)生(shēng)存狀态不錯的生(shēng)鮮公司有(yǒu)着共同的特點：

a.純網絡銷售與O2O結合。他們當中有(yǒu)的是讓用戶到店(diàn)裏取貨，有(yǒu)的是到農場(chǎng)活動，有(yǒu)的是與社區(qū)結合。線下的接觸越多(duō)，越容易産生(shēng)信任和(hé)忠誠度。線下提貨也能更好地控制(zhì)最後一公裏的成本和(hé)處理(lǐ)退換貨的問題。這種購買方式跟以往的逛超市相比，則是大(dà)大(dà)節約了挑選的時(shí)間(jiān)。在美國的許多(duō)生(shēng)鮮電(diàn)商網站(zhàn)，都用各種辦法鼓勵用戶到店(diàn)自提。深耕本地，做(zuò)好O2O，即線上(shàng)與線下結合，是做(zuò)生(shēng)鮮的一個(gè)重要出路。

b.專注做(zuò)中高(gāo)端人(rén)群。這個(gè)人(rén)群的數(shù)量不多(duō)，但(dàn)客單價和(hé)盈利空(kōng)間(jiān)都比較好，在衆多(duō)的競争者中，拼的就是如何把運營做(zuò)到更細緻、更專業、更創新。如雲南鼎浩曾經采訪過的一家(jiā)要做(zuò)生(shēng)鮮的連鎖飯館，他們就希望通(tōng)過自己的專業和(hé)創新能力，為(wèi)社區(qū)內(nèi)的客戶提供馬上(shàng)能下鍋的淨菜，菜我給您洗好切好，口味您自個(gè)調。

c.不急于擴大(dà)。跟其他品類不同，生(shēng)鮮這個(gè)領域能活下來(lái)的都是把品質和(hé)服務做(zuò)好，在老客戶中擁有(yǒu)良好口碑的公司。

當然，有(yǒu)足夠資金慢慢燒的公司必然也有(yǒu)機會(huì)，市場(chǎng)需要教育，用戶需要培養，多(duō)一些(xiē)資本流入這個(gè)市場(chǎng)供大(dà)家(jiā)鍛煉和(hé)學習，一定是好事。