0費用也可(kě)以做(zuò)出好互聯網營銷？當然！所有(yǒu)的營銷手法營銷策略都是有(yǒu)經典理(lǐ)論作(zuò)支撐的。你(nǐ)是否理(lǐ)解這些(xiē)營銷理(lǐ)論，是否明(míng)白三個(gè)簡單的問題——我是誰？我為(wèi)誰提供服務？我為(wèi)他提供什麽樣的服務？并不是所有(yǒu)的複雜都能看清事物，也并非所有(yǒu)的簡單不能解決問題。

嘉賓介紹

今天我們采訪到的嘉賓，他是蘿蔔教育網聯合創始人(rén)，市場(chǎng)總監，擁有(yǒu)8年互聯網電(diàn)子商務經驗，曾在蘇甯紅孩子、日資商企及上(shàng)市集團電(diàn)商業務負責人(rén)，他對品牌推廣和(hé)傳統電(diàn)商企業轉型有(yǒu)豐富經驗。他，就是李晟博。

解 析

如何不花(huā)錢(qián)就做(zuò)出好營銷來(lái)

一、自己的口碑

二、不要喜新厭舊(jiù)

三、不求立竿見影(yǐng)，但(dàn)求長期積累

四、多(duō)分享，多(duō)交流

所有(yǒu)的營銷手法營銷策略都是有(yǒu)經典理(lǐ)論作(zuò)支撐的。你(nǐ)是否理(lǐ)解這些(xiē)營銷理(lǐ)論，是否明(míng)白三個(gè)簡單的問題——我是誰？我為(wèi)誰提供服務？我為(wèi)他提供什麽樣的服務？并不是所有(yǒu)的複雜都能看清事物，也并非所有(yǒu)的簡單不能解決問題。

1 在上(shàng)營銷這道(dào)大(dà)菜之前，先來(lái)兩碟飯前點心

A、我是誰？畫(huà)個(gè)圈，定個(gè)位

作(zuò)為(wèi)一個(gè)初創型公司，先把自己要做(zuò)什麽事情想清楚。無論做(zuò)什麽營銷推廣，目标不都是為(wèi)了找目标用戶嗎？我是做(zuò)互聯網職業技(jì)能教育的，那(nà)麽OK，不是教人(rén)做(zuò)飯的，你(nǐ)做(zuò)互聯網的就是我們的目标用戶，這樣就先畫(huà)了一個(gè)圈，一個(gè)範圍。然後這裏面又可(kě)以細分為(wèi)很(hěn)多(duō)崗位類别，不同崗位層級。通(tōng)過這樣橫向和(hé)縱向的細分，反過頭來(lái)，我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業技(jì)能的人(rén)。這個(gè)過程是雙向的，因為(wèi)我的定位我去确定我的目标用戶，因為(wèi)我的目标用戶來(lái)修正我的定位。

B、沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)錢(qián)？慎投廣告！

初創公司跟一些(xiē)大(dà)型公司最簡單的不同點就是——沒錢(qián)……你(nǐ)手裏沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)子彈，沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)資源，投廣告，投不起！怎麽說，第一現在随着公司越來(lái)越多(duō)，而資源是有(yǒu)限的，水(shuǐ)漲船(chuán)高(gāo)，資源也更貴了。第二就是你(nǐ)砸廣告要砸出東西來(lái)，要有(yǒu)聲響。扔個(gè)小(xiǎo)石子進水(shuǐ)塘，連個(gè)水(shuǐ)花(huā)都濺不起來(lái)就沉下去了，那(nà)錢(qián)就白扔了。第三就是跟你(nǐ)的公司階段有(yǒu)關系——你(nǐ)的産品也不夠成熟，你(nǐ)對用戶的整體(tǐ)服務沒有(yǒu)那(nà)麽完善，各方面體(tǐ)系都還(hái)沒有(yǒu)搭建完成。

這個(gè)時(shí)候投上(shàng)一波廣告，可(kě)能造成幾個(gè)結果：一個(gè)就是客戶根本不理(lǐ)你(nǐ)，你(nǐ)誰啊；再有(yǒu)一個(gè)就是你(nǐ)過早地暴露自己公司的事情，讓人(rén)關注到你(nǐ)，會(huì)有(yǒu)很(hěn)多(duō)比你(nǐ)強或者跟你(nǐ)是同類競争的，會(huì)去copy你(nǐ)，研究你(nǐ)；三，影(yǐng)響自己的現金流。本來(lái)就這樣活着還(hái)可(kě)以——當然很(hěn)多(duō)公司都是想清楚了才去這樣做(zuò)的，但(dàn)是被這些(xiē)費用拖垮的的公司，屢見不鮮，說白了重了營銷輕了産品。

2 正餐來(lái)了：不花(huā)錢(qián)的營銷，不一定不是好營銷

既然今天講創業型公司，我們講的就是不花(huā)錢(qián)的事情。自己的服務和(hé)用戶留存你(nǐ)要做(zuò)好。因為(wèi)你(nǐ)公司還(hái)小(xiǎo)。不要老是想着擴大(dà)用戶群，你(nǐ)要多(duō)去想怎麽把你(nǐ)目前擁有(yǒu)的這一兩個(gè)用戶先留住。因為(wèi)你(nǐ)前期種子用戶基本就是喊來(lái)的。跟自己老東家(jiā)、老同事、老朋友(yǒu)喊一聲，你(nǐ)來(lái)看一看我的産品，幫我宣傳宣傳，幫我拉些(xiē)有(yǒu)需求的人(rén)來(lái)。上(shàng)線前期一兩個(gè)月，你(nǐ)網站(zhàn)肯定什麽都沒有(yǒu)。實打實的營銷是在一定階段，像産品研發、上(shàng)線之後，才有(yǒu)的工作(zuò)。

過早的營銷推廣，會(huì)在花(huā)費上(shàng)有(yǒu)支出；會(huì)導緻競争激烈，你(nǐ)現在還(hái)很(hěn)弱小(xiǎo)呢，有(yǒu)的初創企業會(huì)說：‘不被拿(ná)走的才是核心競争力’，那(nà)麽請(qǐng)問有(yǒu)什麽是不能被拿(ná)走的？所以說在言語上(shàng)和(hé)實際中工作(zuò)是有(yǒu)不一樣的地方。創業公司在前期保護好自己，并且潛心去做(zuò)自己的産品，這是一個(gè)不小(xiǎo)的命題。但(dàn)是在做(zuò)産品過程中，不是說一點營銷都不做(zuò)，然後某一天開(kāi)始做(zuò)了，然後，嘣，用戶一下子就一百萬了。不是這樣的。

A、口碑：考驗你(nǐ)人(rén)品的時(shí)候到了

首先是自己口碑，跟朋友(yǒu)啊兄弟姐妹說啊，我做(zuò)了一件什麽什麽事，路過了瞥一眼，吐吐槽，提個(gè)意見。現在也是創業的好時(shí)代，你(nǐ)總是能找到很(hěn)多(duō)線下沙龍、新媒體(tǐ)，包括人(rén)脈的交流和(hé)知識的獲取，來(lái)幫助到你(nǐ)。你(nǐ)可(kě)以從中免費地獲取到他們對你(nǐ)的産品的一些(xiē)吐槽、建議，幫助你(nǐ)完善你(nǐ)的産品。在這個(gè)過程中你(nǐ)肯定收獲了你(nǐ)的第一批，都不叫種子用戶，隻能說是‘灰塵’用戶，就是像灰塵一樣細小(xiǎo)的用戶，但(dàn)是這些(xiē)用戶需要你(nǐ)去服務好的。積累用戶的過程中，你(nǐ)去做(zuò)一些(xiē)最基本的事情。比方說你(nǐ)的産品在上(shàng)線之後，一些(xiē)搜索引擎會(huì)收錄。

我們現在喜歡講一個(gè)自然流量，這就涉及到SEO。種樹(shù)最佳時(shí)間(jiān)一個(gè)就是十年前，一個(gè)就是現在。為(wèi)什麽，你(nǐ)十年前種下，那(nà)你(nǐ)現在就可(kě)以收獲了；你(nǐ)現在還(hái)不種，等于說還(hái)是沒有(yǒu)收獲。所以說，你(nǐ)要麽高(gāo)瞻遠見，提前就有(yǒu)所行(xíng)動，要麽就是立刻行(xíng)動 。所以在搜索引擎收錄過程中，不懂SEO，沒有(yǒu)關系。你(nǐ)找幾個(gè)懂SEO的人(rén)問問，保證自己的網站(zhàn)不要差勁到太誇張，這是一件最基本的事情。像類似SEO這樣的需要長期積累的活兒，越早幹越好！

B、不求立竿見影(yǐng) 但(dàn)求長期積累

第二個(gè)就是一些(xiē)日常能做(zuò)的事情，相對來(lái)說不是很(hěn)複雜的事情，比如自己給自己百度百科上(shàng)加個(gè)詞條，在百度知道(dào)裏自己給自己提個(gè)問題。其實公司做(zuò)大(dà)了以後，這些(xiē)事情都有(yǒu)專門(mén)公司去做(zuò)的。但(dàn)是你(nǐ)是初創企業呀，誰會(huì)一下子拿(ná)出幾萬塊錢(qián)去做(zuò)這個(gè)事情呀！坦白說，相對于以後的十幾萬二十幾萬的市場(chǎng)廣告投入，這個(gè)價格也不貴。但(dàn)是這裏面有(yǒu)兩點，第一就是這個(gè)錢(qián)是連續的，第二就是這錢(qián)對于初創公司來(lái)說，它也是錢(qián)，蚊子肉也是肉啊!還(hái)有(yǒu)，現在知乎不是挺流行(xíng)的嘛，很(hěn)多(duō)p2p的網站(zhàn)，在知乎也做(zuò)得(de)很(hěn)用心啊。一些(xiē)關注創業的新媒體(tǐ)、自媒體(tǐ)，還(hái)有(yǒu)像36氪、虎嗅這樣的，你(nǐ)可(kě)以去接觸、合作(zuò)。還(hái)有(yǒu)就是像一些(xiē)會(huì)議，大(dà)家(jiā)互相見面互相遞名片。大(dà)家(jiā)互相之間(jiān)資源小(xiǎo)小(xiǎo)的互換。所以說你(nǐ)是否能利用上(shàng)這些(xiē)免費的平台來(lái)營銷推廣自己。這些(xiē)事情很(hěn)細碎，可(kě)能不能一下子就收到立竿見影(yǐng)的效果。這是一個(gè)長期積累的過程，類似于種樹(shù)一樣，日常沒事就澆點水(shuǐ)。

C、勿喜新厭舊(jiù)——誇你(nǐ)又罵你(nǐ)的才是你(nǐ)的良人(rén)

當有(yǒu)了産品沉澱以後，我們就開(kāi)始做(zuò)去專門(mén)做(zuò)營銷宣傳了——像剛才說的種樹(shù)，需要使勁去紮根的時(shí)候了。這個(gè)時(shí)候就是需要更大(dà)的用戶量。前期用戶主要是靠口碑積攢下來(lái)的，現在需要去加大(dà)你(nǐ)的口碑，簡單說就是‘老帶新’——你(nǐ)通(tōng)過怎樣的激勵機制(zhì)，讓你(nǐ)的‘老人(rén)’去幫你(nǐ)來(lái)拉一些(xiē)新的人(rén)進來(lái)。比方說滴滴紅包，你(nǐ)打完車(chē)以後在群裏分享一個(gè)紅包。這其實是一個(gè)營銷的過程，老用戶拉新用戶。初創企業需要榜樣級用戶，粉絲級用戶，超中級用戶，他們就像是你(nǐ)的半個(gè)員工，這樣的用戶一定要維護好。‘你(nǐ)這産品真好用，但(dàn)是還(hái)有(yǒu)一些(xiē)balabala的問題……’又誇你(nǐ)又罵你(nǐ)的人(rén)，才是真正愛(ài)你(nǐ)的人(rén)。”李晟博這樣和(hé)鹿透社說。

”滴滴打車(chē)“紅包

D、創業不應該是孤獨的——多(duō)分享，多(duō)交流

初創企業要多(duō)分享，多(duō)跟同行(xíng)聊。窮幫窮嘛，總會(huì)有(yǒu)一些(xiē)火(huǒ)花(huā)碰撞出來(lái)的。你(nǐ)的公司有(yǒu)什麽資源，我的公司有(yǒu)什麽資源，兩個(gè)公司聯合搞活動，人(rén)力、各方面成本大(dà)家(jiā)還(hái)平攤一下。所以做(zuò)了很(hěn)多(duō)事情以後，現在我們很(hěn)少(shǎo)單獨地去做(zuò)事情。比如說我們每個(gè)月有(yǒu)兩次線下活動，我們都會(huì)拉上(shàng)很(hěn)多(duō)很(hěn)多(duō)的人(rén)一塊去做(zuò)這個(gè)事情，甚至我們曾有(yǒu)四五家(jiā)來(lái)聯合做(zuò)這個(gè)活動，包括像網易、搜狐、新浪這樣的大(dà)型企業。因為(wèi)大(dà)型企業也有(yǒu)小(xiǎo)需求，比方說我的産品裏有(yǒu)一些(xiē)工具類的使用，那(nà)麽像剛才說的那(nà)些(xiē)大(dà)公司也有(yǒu)便簽、筆記這類的小(xiǎo)工具，他們也有(yǒu)這些(xiē)市場(chǎng)推廣需求的。所以隻要在某一塊我們的目标用戶是匹配的，我們之間(jiān)又不存在着競争關系，那(nà)我們就可(kě)以一塊玩兒，有(yǒu)人(rén)提供大(dà)獎，有(yǒu)的提供小(xiǎo)獎，有(yǒu)的提供場(chǎng)地，有(yǒu)的提供服務，大(dà)家(jiā)一起來(lái)做(zuò)這個(gè)事情。創業不應該是孤獨地，你(nǐ)有(yǒu)時(shí)候需要擡頭看一看大(dà)家(jiā)都在做(zuò)什麽。

3 經典菜品：“滴滴打車(chē)”優惠補貼

在近些(xiē)年，”補貼經濟“變得(de)常見。“初創公司可(kě)以利用諸如剛才所說的滴滴打車(chē)的優惠券等形式，讓老用戶活躍新用戶。它是價格歧視(shì)的一個(gè)方式。第一它讓有(yǒu)剛需的人(rén)繼續打車(chē)，就算(suàn)沒有(yǒu)這個(gè)優惠券也會(huì)打車(chē)；第二就是讓擁有(yǒu)這個(gè)優惠券的人(rén)更容易去嘗試去用你(nǐ)的産品和(hé)服務。你(nǐ)最終還(hái)是要靠老用戶來(lái)帶動新用戶，你(nǐ)怎樣讓老用戶去傳播。互聯網創業公司最大(dà)的一個(gè)優勢就是，往往跟你(nǐ)合作(zuò)的人(rén)，每天跟你(nǐ)見面的人(rén)，都是你(nǐ)的目标用戶，因為(wèi)你(nǐ)做(zuò)的是互聯網的産品。而其他的互聯網從業者，往往是你(nǐ)的互聯網産品的第一波種子用戶。可(kě)能當中上(shàng)門(mén)保潔、上(shàng)門(mén)做(zuò)飯、上(shàng)門(mén)洗車(chē)，O2O這些(xiē)，他們首先先影(yǐng)響的是誰，是互聯網的白領。為(wèi)什麽，一是他們對各種互聯網軟件的使用程度非常高(gāo)，有(yǒu)良好的工具使用能力，二對互聯網産品不排斥，比較容易産生(shēng)信任感，三是對其他新鮮事物有(yǒu)好奇心，願意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊，他們永遠追求最新的東西，”李晟博這樣對鹿透社說到，“初創企業可(kě)以學習‘補貼經濟’，服務于你(nǐ)的用戶，像餓了麽、美團、百度外賣的補貼成本，其實并沒有(yǒu)外界看起來(lái)這麽高(gāo)，這裏面有(yǒu)毛利潤、邊際成本這些(xiē)存在的，所以我們還(hái)是可(kě)以拿(ná)來(lái)學以緻用的。”

”餓了麽“等企業優惠補貼戰

4 加餐啦，這種好事兒我會(huì)不告訴你(nǐ)？！營銷要适度，三觀要正，節操不掉

營銷可(kě)以給産品錦上(shàng)添花(huā)，但(dàn)是毫無效果甚至起了反作(zuò)用的，李晟博對鹿透社說，“這樣的例子其實也很(hěn)多(duō)的。比如借勢營銷，就是出了某個(gè)熱點，跟一跟，比方說前一陣範冰冰李晨來(lái)了一個(gè)微博‘我們’， 然後你(nǐ)的微博和(hé)朋友(yǒu)圈遍地都是我們，有(yǒu)的是自己老公帶着老婆孩子，‘我們’，有(yǒu)的是兩個(gè)男同事搞怪，‘我們’，更多(duō)看到的還(hái)是公司級的利用新媒體(tǐ)做(zuò)的‘我們’。其實公司在借勢營銷裏，也有(yǒu)很(hěn)多(duō)問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因為(wèi)公衆關注點是不同的。那(nà)個(gè)時(shí)候你(nǐ)借這個(gè)勢來(lái)營銷，來(lái)推廣自己的産品，是容易出現問題的，引起公衆對這個(gè)品牌，這個(gè)産品的反感——所以說借勢營銷要适度。由這個(gè)引申出來(lái)的就是品牌還(hái)是要有(yǒu)一定節操，可(kě)以以玩笑、戲谑的方式去做(zuò)，但(dàn)是你(nǐ)的三觀要正一點。比方說前一陣的專車(chē)打架事件，對這個(gè)事件本身不去做(zuò)評價，因為(wèi)人(rén)家(jiā)都是大(dà)公司。但(dàn)是對于初創公司來(lái)說，不要輕易去做(zuò)這方面的嘗試，吵架、撕逼，你(nǐ)沒有(yǒu)這樣的經驗，你(nǐ)也沒有(yǒu)強大(dà)的公關部門(mén)。

李晨微博中的"我們"

最後

營銷的根本在于營銷的經典理(lǐ)論。就好像同樣的老師(shī)教同樣的理(lǐ)論，但(dàn)你(nǐ)考得(de)很(hěn)好得(de)了張獎狀，但(dàn)我考得(de)很(hěn)差挨了一頓打一樣，營銷的經典理(lǐ)論也是這樣的，但(dàn)各自理(lǐ)解和(hé)具體(tǐ)的方式方法不同。你(nǐ)是否理(lǐ)解這些(xiē)營銷理(lǐ)論，是否明(míng)白三個(gè)問題——我是誰？我為(wèi)誰提供服務？我為(wèi)他提供什麽樣的服務？翻譯成大(dà)白話(huà)就是我要做(zuò)什麽，我對他的價值是什麽，他憑着什麽來(lái)跟我創建聯系。這三個(gè)問題想清楚了就好辦了。

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