産品采購欄目的訪問人(rén)群主要為(wèi)采購商和(hé)供應商，采購商和(hé)供應商有(yǒu)哪些(xiē)人(rén)群呢?供應商主要訪問者有(yǒu)：中小(xiǎo)企業老闆、總經理(lǐ)、銷售主管、市場(chǎng)銷售人(rén)員以及主要以公司行(xíng)為(wèi)出現的銷售行(xíng)為(wèi);采購商主要訪問者有(yǒu)：中小(xiǎo)企業老闆、大(dà)中型企業專門(mén)負責采購的采購經理(lǐ)、采購人(rén)員、産品生(shēng)産技(jì)術(shù)人(rén)員、技(jì)術(shù)經理(lǐ)等;這些(xiē)人(rén)有(yǒu)那(nà)些(xiē)需求呢?就是我們在策劃這個(gè)欄目前必須要清楚的，我們常說，內(nèi)容決定形式，需求決定市場(chǎng)，了解清楚訪問者的需求，才能讓我們策劃出對的産品，否則太多(duō)的努力都是白費的。所謂先做(zuò)對的事，再把事情做(zuò)對，在策劃這裏這個(gè)道(dào)理(lǐ)得(de)到了最充分的體(tǐ)現，因為(wèi)策劃更多(duō)的是決策層面的事。

1、采購商的需求

(1)、當企業在原來(lái)的渠道(dào)中采購不合适的産品時(shí)，就會(huì)想到通(tōng)過認識的同行(xíng)、網絡等來(lái)尋找産品，而網絡是他們認為(wèi)最方便快捷的方式，是目前的首選。

(2)、當企業覺得(de)現在的原材料成本太高(gāo)時(shí)，也希望通(tōng)過網絡采購更低(dī)成本的産品，有(yǒu)時(shí)采購會(huì)決定一個(gè)企業的競争力和(hé)利潤，尤其對于競争白熱化的行(xíng)業更是如此，正如很(hěn)多(duō)開(kāi)店(diàn)的人(rén)想在阿裏巴巴采購，就是為(wèi)了降低(dī)成本，增加利潤，或者可(kě)以比競争對手賣的更便宜，就是這個(gè)道(dào)理(lǐ)。

(3)、當采購商對某個(gè)産品不了解，想對生(shēng)産這個(gè)産品的企業或産品有(yǒu)更多(duō)的了解，也會(huì)選擇網絡，因為(wèi)網絡為(wèi)他們了解産品提供了最省時(shí)、省力的方式，當然一些(xiē)人(rén)會(huì)選擇問朋友(yǒu)，或使用過這個(gè)産品的人(rén)。有(yǒu)點類似于導購平台的模式，比如：做(zuò)電(diàn)子産品和(hé)汽車(chē)導購平台的太平洋電(diàn)腦(nǎo)網、IT168等，做(zuò)的都很(hěn)好，太平洋電(diàn)腦(nǎo)網早已上(shàng)市。在生(shēng)産企業的采購中，與采購商這個(gè)需求最相似的就是先進設備的采購，很(hěn)多(duō)人(rén)就希望對先進設備的了解，而選擇上(shàng)網了解、對比、詢價這些(xiē)設備企業。

(4)、當采購商在使用某些(xiē)必須的網絡服務，比如：看行(xíng)業動态、了解行(xíng)業技(jì)術(shù)及營銷管理(lǐ)知識、交友(yǒu)等免費的服務時(shí)，看到某個(gè)産品的廣告，或某個(gè)B2B行(xíng)業網站(zhàn)正好有(yǒu)這個(gè)産品采購的欄目，如果他正好對這個(gè)産品感興趣，就會(huì)去點擊了解，這個(gè)時(shí)候他的需求不是特别明(míng)确，隻是有(yǒu)這個(gè)需求，但(dàn)不一定現在就采購，但(dàn)是當他發現這個(gè)産品正好可(kě)以解決他前面第1-3個(gè)需求的時(shí)候，他就會(huì)通(tōng)過網絡來(lái)采購或詢價。這個(gè)正是本研究報告所推崇的營銷措施，做(zuò)任何一個(gè)企業，給選擇您的客戶一個(gè)合理(lǐ)選擇理(lǐ)由最關鍵。

(5)、産品生(shēng)産技(jì)術(shù)人(rén)員、技(jì)術(shù)經理(lǐ)、生(shēng)産廠長等做(zuò)技(jì)術(shù)的，在生(shēng)産中需要用到某個(gè)材料或原配件的時(shí)候，也希望到網絡上(shàng)去采購，有(yǒu)時(shí)是有(yǒu)目标明(míng)确的需求，有(yǒu)時(shí)是無意的了解的。所以某些(xiē)産品的采購者是技(jì)術(shù)人(rén)員或技(jì)術(shù)負責人(rén)，而不是公司的老闆和(hé)專門(mén)的采購經理(lǐ)，關于技(jì)術(shù)人(rén)員在B2B行(xíng)業網站(zhàn)運營初期的營銷作(zuò)用，我在《B2B行(xíng)業門(mén)戶網站(zhàn)策劃實戰研究報告》中第八章第9節以問答(dá)模式為(wèi)主的社區(qū)欄目策劃中講的非常清楚。

(6)、采購商在前面1-3個(gè)理(lǐ)由下，會(huì)促使他們通(tōng)過網絡來(lái)了解、詢價、在線采購，在這些(xiē)理(lǐ)由的驅使下，他們就希望B2B行(xíng)業網站(zhàn)能為(wèi)他們實現這些(xiē)理(lǐ)由的采購提供足夠的方便，而B2B行(xíng)業網站(zhàn)的策劃者和(hé)運營者就要以滿足他們需求為(wèi)最高(gāo)目标。比如要滿足他們通(tōng)過傳統渠道(dào)可(kě)能找不到某些(xiē)特殊的産品，他們就要要求采購欄目的産品夠全，夠多(duō)，方便查找，無論是通(tōng)過導航搜索，還(hái)是關鍵字搜索，都要能找到合适的産品;滿足他們覺得(de)傳統渠道(dào)的産品價格太高(gāo)的需求，他們對網絡平台就要求具有(yǒu)很(hěn)多(duō)不同種類的廠家(jiā)，不僅僅質量好，還(hái)要價格低(dī)，要能為(wèi)他們提供産品的挑選、比較功能，使他們能很(hěn)好的找到價格低(dī)的産品;對某些(xiē)新産品，比如高(gāo)科技(jì)的生(shēng)産設備，就要對産品有(yǒu)全方位的介紹，才能滿足采購商希望詳細了解的需求。內(nèi)容為(wèi)王，在三個(gè)需求中都體(tǐ)現出來(lái)了。

(7)、由于網絡信息泛濫，內(nèi)容豐富，騙子自然也多(duō)，由于網絡目前的現狀，采購商希望看到的采購欄目是産品信息真實，供應商誠信度高(gāo)，對一些(xiē)簡單的認證需要做(zuò)，比如營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、各種企業的榮譽證書(shū)等。

2、供應商的需求

(1)、很(hěn)多(duō)中小(xiǎo)企業的老闆是覺得(de)傳統的銷售渠道(dào)對他們來(lái)講，成本太高(gāo)，比如：各地設置辦事處、上(shàng)門(mén)銷售、拉關系等，所以采用網絡這個(gè)廉價的方式來(lái)作(zuò)為(wèi)傳統渠道(dào)的一個(gè)重要補充。

(2)、很(hěn)多(duō)企業老闆并不想花(huā)錢(qián)推廣，而是想使用免費的推廣方式，這個(gè)我認為(wèi)是B2B行(xíng)業網站(zhàn)面對的供應商中最多(duō)的、最普遍的需求，很(hěn)多(duō)企業的銷售人(rén)員、銷售助理(lǐ)、公司文員，就專門(mén)找各種B2B行(xíng)業網站(zhàn)來(lái)免費注冊，然後發布信息，希望免費推廣，這個(gè)需求我們一定要滿足，這個(gè)需求增加了網站(zhàn)的人(rén)氣，豐富了網站(zhàn)的內(nèi)容，才能使更多(duō)的采購商選擇您(但(dàn)通(tōng)過軟件發布的一律禁止)。

(3)、很(hěn)多(duō)大(dà)型企業，傳統的銷售渠道(dào)做(zuò)的很(hěn)好了，比如各地都有(yǒu)辦事處，有(yǒu)很(hěn)多(duō)的代理(lǐ)商、分銷商，銷售模式也很(hěn)成熟了，這些(xiē)供應商，隻是将網絡作(zuò)為(wèi)衆多(duō)銷售渠道(dào)中的一種，也或者是做(zuò)品牌推廣，讓更多(duō)的采購商知道(dào)自己的産品，在《B2B行(xíng)業門(mén)戶網站(zhàn)推廣實戰秘籍》中對企業品牌推廣做(zuò)了詳細诠釋。

(4)、鑒于前面1-3個(gè)需求，供應商希望網絡平台采購商很(hěn)多(duō)，他發布的産品能有(yǒu)更多(duō)的采購商看到，以及有(yǒu)更多(duō)的優質供應商經常在平台上(shàng)活躍;供應商也希望平台注冊會(huì)員、發布産品信息很(hěn)方便快捷，體(tǐ)驗很(hěn)好，界面美觀，程序穩定;供應商也希望能通(tōng)過B2B平台更全面、更充分的展示自己，比如有(yǒu)獨立的主頁，獨立的商鋪，能展示企業産品、企業介紹、産品圖片、證書(shū)、公司動态、在線咨詢、詳細聯系方式等信息，更好的通(tōng)過網絡展示公司的實力。

(5)、供應商不僅希望在平台上(shàng)推廣，在線銷售，也希望能直接看到采購商的信息，或者當前正在采購的企業的采購詳情，讓供應商可(kě)以主動與采購商取得(de)聯系，獲得(de)更多(duō)的采購商。

(6)、企業老闆、公司的管理(lǐ)層、市場(chǎng)營銷及分析人(rén)員希望通(tōng)過這個(gè)平台可(kě)以了解到更多(duō)同行(xíng)産品信息，分析競争對手，所以對有(yǒu)些(xiē)産品，産品的價格、行(xíng)業未來(lái)走勢也是供應商關注的。

通(tōng)過我對采購商和(hé)供應商的詳細需求分析，我相信大(dà)家(jiā)對這個(gè)欄目應該怎麽樣策劃頁面和(hé)功能，怎麽樣排版布局有(yǒu)了一定的認識，因為(wèi)你(nǐ)隻要明(míng)白了所有(yǒu)的需求，再将主要的需求放在第一屏，次要的需求放在第二屏，或更下面，以及能為(wèi)網站(zhàn)帶來(lái)更多(duō)銷售的需求放在前面，就可(kě)以了。具體(tǐ)的設計(jì)、開(kāi)發等技(jì)術(shù)标準，在我的《B2B行(xíng)業門(mén)戶網站(zhàn)設計(jì)開(kāi)發實戰研究報告》中會(huì)詳細的講解。

下面部分就來(lái)講B2B采購欄目盈利模式，作(zuò)為(wèi)B2B行(xíng)業門(mén)戶網站(zhàn)，盈利模式一定是基于需求而言的，将部分最核心的需求通(tōng)過付費才提供，基礎需求免費提供，也是與目前網絡上(shàng)很(hěn)多(duō)盈利模式相似的。