這個(gè)是搜索引擎推廣的漏鬥圖，做(zuò)上(shàng)面是展現量，最低(dī)端是訂單量。我們的目的就是要訂單量。但(dàn)是，實現這個(gè)目的需要做(zuò)好每一個(gè)中間(jiān)環節。他們是：點擊量，訪問量，咨詢量。做(zuò)不好網絡營銷的大(dà)部分原因往往就是這三個(gè)環節。今天，我們就把他分析清楚。

現在我就問大(dà)家(jiā)幾個(gè)問題：

1) 你(nǐ)人(rén)為(wèi)點擊量少(shǎo)的原因是什麽呢？

2) 訪問量少(shǎo)的原因是什麽呢？

3) 咨詢量少(shǎo)的原因是什麽呢？

4) 訂單量少(shǎo)或者沒有(yǒu)是什麽原因呢？

點擊量少(shǎo)就是因為(wèi)展現量太少(shǎo)，說白了就是目标客戶找不到你(nǐ)的推廣信息。就這麽簡單，

訪問量少(shǎo)就是因為(wèi)你(nǐ)的點擊量太少(shǎo)，沒多(duō)少(shǎo)人(rén)進入你(nǐ)的網站(zhàn)訪問量怎麽能高(gāo)呢？

咨詢量少(shǎo)的原因：一是訪問量太少(shǎo)，造成沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)目标客戶進入你(nǐ)的網站(zhàn)；二是，你(nǐ)的網站(zhàn)有(yǒu)問題引不起客戶咨詢的興趣。

訂單量少(shǎo)的原因就是咨詢量太少(shǎo)，其次，是你(nǐ)的銷售溝通(tōng)有(yǒu)問題，再次，就是你(nǐ)的産品，價格，服務滿足不了客戶的需求。解決個(gè)環節的關鍵策略就是：企業自身，而不是網絡。網絡的職能就是把客戶給你(nǐ)帶到門(mén)口，但(dàn)是，能不能掏腰包靠的是企業自身。

隻要我們知道(dào)了這些(xiē)造成問題的根本原因也就迎刃而解了。也就是說隻要做(zuò)好這幾個(gè)環節一定是有(yǒu)不少(shǎo)訂單的。

操作(zuò)方法：

第一步：解決展現量的策略

展現量也就是被用戶看到的次數(shù)，也就是曝光率。做(zuò)好這個(gè)重要環節的辦法就是有(yǒu)大(dà)量的關鍵詞可(kě)以出現搜索引擎前列。具體(tǐ)做(zuò)法我們在第二個(gè)環節裏面詳解。

第二步：解決點擊量和(hé)訪問量的策略

首先要确定推廣方法。搜索引擎營銷推廣的方法有(yǒu)兩種模式：一是SEO，二是點擊付費。今天，我們重點講解的是SEO，點擊付費我們不多(duō)講。

怎麽才能做(zuò)好SEO呢？

目前，百度不斷的升級算(suàn)法做(zuò)SEO确實也有(yǒu)些(xiē)難度。但(dàn)是，我們隻要掌握一個(gè)原則就足夠了不用花(huā)太多(duō)心思去研究它的算(suàn)法。什麽原則呢？一要考慮用戶，二是要考慮百度。站(zhàn)長用的角度我們需要提供高(gāo)質量的內(nèi)容，站(zhàn)長百度的角度就是不要作(zuò)弊。其實，隻要認真做(zuò)好內(nèi)容再用一些(xiē)SEO的技(jì)巧就可(kě)以獲得(de)良好的搜索引擎表現。

這裏我們就必須掌握SEO的技(jì)巧，其中重要的就是要明(míng)白影(yǐng)網站(zhàn)排名的核心指标。

1. 标題

标題是所有(yǒu)因素中的最重要的因素之一，搜索引擎判斷某個(gè)網頁的內(nèi)容主要是說什麽标題是關鍵。所以，标題中一定要包含關鍵詞。

2. 描述

描述就是對網頁內(nèi)容的總結概括。

3. 內(nèi)容

內(nèi)容必須和(hé)标題吻合，內(nèi)容最好原創的高(gāo)質量的。

4. 關鍵詞密度與位置

關鍵詞出現的位置以及密度都會(huì)影(yǐng)響排名。

5. 外部鏈接

外部鏈鏈接目前的占比例有(yǒu)所下降，但(dàn)是，依然是很(hěn)重要的指标。

6. 站(zhàn)內(nèi)鏈接

站(zhàn)內(nèi)鏈接依然是搜索引擎綜合判斷網站(zhàn)主題的關鍵。

7. 服務器(qì)

隻要沒有(yǒu)被懲罰過，網速流暢，穩定即可(kě)。

8. 網站(zhàn)結構

隻要是樹(shù)狀或者扁平結果就可(kě)以了

9. 用戶行(xíng)為(wèi)

這裏涉及到很(hěn)多(duō)方面，比如：跳(tiào)出率，停留時(shí)長，分享等。谷歌(gē)對此項已經看的比較重。

10. 其他細節

H标簽使用，ALT屬性使用，網頁的大(dà)小(xiǎo)，代碼是否簡潔規範等。

11. 域名權威

這點主要是域名的年齡和(hé)被鏈接網站(zhàn)的質量以及數(shù)量。

主要明(míng)白了以上(shàng)核心要素做(zuò)SEO的關鍵的技(jì)巧就掌握了。但(dàn)是，我們這裏要拓展思路，思路才是最重要的。傳統的SEO做(zuò)法就是做(zuò)個(gè)網站(zhàn)做(zuò)，其實，事實上(shàng)并非這樣，還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)可(kě)以借助的平台。就是借助第三方平台做(zuò)SEO，通(tōng)過優化在第三方平台上(shàng)發布的信息，在搜索引擎上(shàng)有(yǒu)良好的排名給我們帶來(lái)大(dà)量流量。可(kě)以借助的平台如下：

1. BTB平台 

2. 博客

3. 論壇

4. 百度相關平台

5. 問答(dá)平台

6. 分類信息

7. 微博

這些(xiē)都是做(zuò)SEO的很(hěn)好的第三方平台，他們有(yǒu)高(gāo)的權重搜索引擎都很(hěn)信任他們。隻要，我們收費得(de)當通(tōng)過這些(xiē)平台就可(kě)以源源不斷的帶來(lái)客戶。關鍵詞排名操作(zuò)方法都是遵循SEO的。比如：标題中必須出現關鍵詞，內(nèi)容中必須出現關鍵詞，關鍵詞加上(shàng)H标簽，圖片加上(shàng)ALT屬性等，內(nèi)容原創高(gāo)質量。

第三步：解決咨詢量的策略

1、定位産品/價格

做(zuò)網銷你(nǐ)要學會(huì)調查市場(chǎng)的特别是競争對手，他們是怎麽做(zuò)的？他們的主打産品是什麽？價格是多(duō)少(shǎo)？有(yǒu)什麽做(zuò)的好的地方等等。同時(shí)，想做(zuò)好網絡營銷産品，價格定位也是必須要做(zuò)的功課。你(nǐ)的産品有(yǒu)什麽獨特優勢，賣點，主要是用來(lái)解決什麽問題的？對客戶有(yǒu)什麽價值，最大(dà)的價值是什麽？這些(xiē)你(nǐ)必須非常明(míng)白。否則，無論你(nǐ)賣什麽産品進入價格戰是不可(kě)避免的。提煉好了就用圖文并茂的方式展示在客戶面前。

其次，就是産品價格。比如：你(nǐ)的同行(xíng)都是賣10塊錢(qián)，你(nǐ)确才賣5元，為(wèi)什麽？你(nǐ)必須解釋原因，如果你(nǐ)的賣是100元，為(wèi)什麽你(nǐ)也必須解釋。否則，客戶都會(huì)懷疑的。對于這兩點我的建議是選擇公司最有(yǒu)優勢的産品做(zuò)為(wèi)重點。

2、策劃營銷性質的內(nèi)容

為(wèi)什麽說是營銷性質的呢？因為(wèi)隻有(yǒu)營銷型的內(nèi)容才更有(yǒu)說服力度。比如：介紹一個(gè)産品傳統的做(zuò)法就是一大(dà)堆文字數(shù)字，這樣的介紹方式就像教課書(shū)一樣沒有(yǒu)任何說服力度的。

如果，介紹內(nèi)容中有(yǒu)360多(duō)拍攝的圖片，并且圖片都是處理(lǐ)的非常吸引人(rén)，産品的每個(gè)細節都有(yǒu)圖片說明(míng)并附帶廣告性質的文字介紹，他能給客戶帶來(lái)什麽價值，這個(gè)産品的原材料是什麽，生(shēng)産車(chē)間(jiān)是什麽樣的，他還(hái)獲得(de)了什麽樣的證書(shū)，然後，你(nǐ)還(hái)給客戶承諾如果買了我這個(gè)産品有(yǒu)質量問題免費退換等內(nèi)容，那(nà)麽，這種方式是不是更有(yǒu)吸引力呢？

眼前的案例就是做(zuò)淘寶的，有(yǒu)凡是那(nà)些(xiē)銷量很(hěn)高(gāo)的寶貝描述一定是營銷型的，凡是銷量不怎麽樣基本都是老套的介紹方式。大(dà)家(jiā)可(kě)以馬上(shàng)去淘寶搜索一個(gè)産品，找個(gè)銷量好的與不好的做(zuò)個(gè)對比看看。其次，你(nǐ)可(kě)以馬上(shàng)進入你(nǐ)的店(diàn)鋪去看看。

3、便捷的溝通(tōng)工具

如果，客戶産生(shēng)咨詢的欲望了但(dàn)是，找不到你(nǐ)的聯系方式或者沒有(yǒu)網絡溝通(tōng)工具，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能他就關閉網頁去看另一家(jiā)了。

4、客戶案例/客戶評價等

客戶是否主動咨詢關鍵原因還(hái)是對你(nǐ)的産品産生(shēng)了信任或者興趣。如果，你(nǐ)做(zuò)不到這點很(hěn)難有(yǒu)好的咨詢量。因此，過往合作(zuò)過的客戶案例以及客戶的評價就是最好的證明(míng)，他們對第三方的評價很(hěn)看重。你(nǐ)若有(yǒu)網購的經曆你(nǐ)就會(huì)知道(dào)其中的奧秘。

5、企業介紹

在合适的位置簡明(míng)扼要的介紹公司是很(hěn)有(yǒu)必要的，沒有(yǒu)哪個(gè)人(rén)連你(nǐ)的公司基本情況都不了解，就和(hé)你(nǐ)合作(zuò)的。

6、相關證書(shū)

給客戶展示證書(shū)的目的還(hái)是不斷增加信任的籌碼，讓客戶産生(shēng)信任。因為(wèi)，證書(shū)是第三方權威機構頒發的，容易産生(shēng)信任感。

7、有(yǒu)殺傷力的成交主張

對于這點非常重要。什麽是成交主張了關鍵點就在于：先給錢(qián)再做(zuò)事，還(hái)是先做(zuò)事再給錢(qián)，或者先給一部分事情做(zuò)好再給錢(qián)。然後是做(zuò)不好你(nǐ)對客戶有(yǒu)什麽承諾。這點的黃金法則就是：我們必須百分百的站(zhàn)在客戶的角度來(lái)思考。如果，客戶感覺到自己承擔風險越小(xiǎo)，他就越容易購買心理(lǐ)的防線就越低(dī)。比如：我們公司網絡營銷外包的成交主張是：預付3成定金，然後每個(gè)月支付，每個(gè)月給客戶發送項目執行(xíng)報告與效果報告。如果你(nǐ)覺得(de)不好可(kě)以随時(shí)終止合同，但(dàn)是，我完成的一切資源全部轉交給客戶所有(yǒu)。

主張就是從客觀上(shàng)降低(dī)客戶的購買風險，讓客戶的風險最小(xiǎo)。對于一個(gè)真正負責任的企業來(lái)說為(wèi)客戶降低(dī)購買風險是責任。

第四步：解決成交的策略

網絡的主要職能是把客人(rén)帶來(lái)，成交靠的企業本身。比如：本身一個(gè)客戶購買意向很(hěn)高(gāo)的但(dàn)是由于銷售人(rén)員銷售素質需要提高(gāo)，結果，把客戶趕跑了。還(hái)有(yǒu)客戶詢價就是不購買等類似的問題，基本都都銷售人(rén)員銷售素質造成的。要解決這些(xiē)問題最好的辦法就是：從銷售人(rén)員，産品，價格，售後服務等企業自身上(shàng)找問題改善他。

1、 提升自身銷售素質

有(yǒu)些(xiē)産品可(kě)以在線成交的更要注重網絡銷售素質。因為(wèi)，你(nǐ)弄不好他就不買了。對于需要下線談判才能成交的，主要是解答(dá)客戶的問題，然後恰當的約個(gè)時(shí)間(jiān)面談即可(kě)，不要在網上(shàng)話(huà)費太多(duō)時(shí)間(jiān)，網絡溝通(tōng)一不小(xiǎo)心就會(huì)出問題。其次，建議你(nǐ)主動打電(diàn)話(huà)過去主要溝通(tōng)的效果要不網絡溝通(tōng)好很(hěn)多(duō)。

最有(yǒu)效快速的提升技(jì)巧就是多(duō)與客戶溝通(tōng)，如果，開(kāi)始沒有(yǒu)那(nà)麽多(duō)客戶供我們練習，可(kě)以找同事相互練習，其次，就是閱讀一些(xiē)銷售方面的書(shū)籍，再次，對産品必須非常熟悉最好是産品專家(jiā)。

2、 提供優質的售後保障

售後保障是每個(gè)人(rén)購買前都很(hěn)重視(shì)的因素，沒有(yǒu)人(rén)願意買一個(gè)連售後服務都沒有(yǒu)的産品，除非這個(gè)産品确實不存在售後服務。那(nà)麽，什麽樣的售後服務才是最有(yǒu)殺傷力的呢？這樣根據不同情況分類制(zhì)定，比如：免費退換貨，服務期內(nèi)提供什麽樣的服務等。關鍵點是：搞清楚客戶在購買了後最擔心什麽問題？隻要你(nǐ)把這個(gè)問題給客戶一個(gè)承諾，并且讓他相信就夠了。

3、 提供便捷的購買流程

對于這點也沒什麽多(duō)說的，實際當中誰也不願意花(huā)太多(duō)實際在購買上(shàng)。比如：漫長的運輸等待，複雜的手續等。

4、 設計(jì)一個(gè)強大(dà)有(yǒu)力的成交主張

對于這點我們還(hái)是有(yǒu)必要在重複一次，因為(wèi)，就算(suàn)客戶很(hěn)滿意你(nǐ)的産品或服務但(dàn)是，你(nǐ)的購買主張客戶不喜歡也是無法成交的。處理(lǐ)這點我們不僅要百分百站(zhàn)在客戶的角度思考，而且要考慮自身。比如：我們15800元的總裁培訓課程，我們的成交主張是：你(nǐ)先免費聽(tīng)一堂課，如果，你(nǐ)覺得(de)适合你(nǐ)就付款參加培訓，有(yǒu)聽(tīng)不懂的可(kě)以免費下期再聽(tīng)，還(hái)可(kě)以直接咨詢我們個(gè)性為(wèi)你(nǐ)解答(dá)。你(nǐ)回去執行(xíng)的過程中越到了什麽問題也可(kě)以咨詢我們免費輔導；但(dàn)是，你(nǐ)若覺得(de)不适合你(nǐ)，你(nǐ)可(kě)以告訴我們你(nǐ)想要什麽樣的內(nèi)容你(nǐ)想解決什麽問題，當我們下期的培訓課程是你(nǐ)想要的時(shí)候，我們有(yǒu)專人(rén)通(tōng)知你(nǐ)并且可(kě)以享受正常價格的8折。