對于服務類O2O的平台或者産品，地推是必不可(kě)少(shǎo)的推廣運營環節，但(dàn)地推其實也有(yǒu)很(hěn)大(dà)風險，一方面成本越來(lái)越高(gāo)，另一方面效果弱，同行(xíng)競争慘烈，那(nà)麽對于市場(chǎng)運營人(rén)員就是一個(gè)很(hěn)大(dà)的挑戰，到底什麽時(shí)候選擇做(zuò)地推。下面給大(dà)家(jiā)分享一下我做(zuò)地推的一些(xiē)經驗。

地推的三個(gè)階段

上(shàng)述說到地推的時(shí)間(jiān)節點選擇，簡單分為(wèi)三個(gè)階段：種子用戶階段、活動促銷階段、燒錢(qián)砸市場(chǎng)份額階段。

第一階段：種子用戶階段

對于初創企業（種子/天使輪）來(lái)說資金有(yǒu)限，第一批種子用戶的定位一定要足夠精準，這樣後期運營才能成為(wèi)核心用戶，這個(gè)時(shí)間(jiān)階段用戶獲取成本可(kě)以稍微昂貴一些(xiē)，一是為(wèi)了給你(nǐ)的用戶初體(tǐ)驗和(hé)接受會(huì)有(yǒu)一個(gè)比較高(gāo)逼格的期待值，另一方面高(gāo)成本挖取用戶比較容易。

根據行(xíng)業的不同，京東前一段時(shí)間(jiān)按照消費頻率來(lái)分類，大(dà)緻分為(wèi)5層。第一層外賣，第二層休閑食品和(hé)生(shēng)鮮，第三層為(wèi)家(jiā)政類，第四層為(wèi)藥類，第五層為(wèi)頻率低(dī)的（教育、鮮花(huā)等等）。

按照你(nǐ)的消費頻率去擇選你(nǐ)第一批種子用戶，當用戶量達到預定目标的時(shí)候停止地推，把這批種子用戶運營成核心用戶（死忠粉），快速優化你(nǐ)的産品或平台。

第二階段：活動促銷階段

第一個(gè)階段完了之後當你(nǐ)的融資（A輪、Pre-B輪）的時(shí)候，這個(gè)階段應該是主靠活動來(lái)吸引用戶的階段，根據活動主題做(zuò)事件營銷，針對某個(gè)地點進行(xíng)地推，這個(gè)階段的地推成本整體(tǐ)上(shàng)也不會(huì)太高(gāo)。

第三個(gè)階段：燒錢(qián)砸市場(chǎng)份額階段

這是拿(ná)到更多(duō)的錢(qián)的階段，你(nǐ)要和(hé)你(nǐ)的競争對手拼市場(chǎng)份額，這個(gè)時(shí)候就是要根據前期的經驗進行(xíng)優化，迅速把模式複制(zhì)到全市-全省-全國。

手把手教你(nǐ)做(zuò)地推

這裏以教育産品為(wèi)例，詳解地推流程

選擇目标人(rén)群和(hé)地點和(hé)時(shí)間(jiān)：

K12學生(shēng)，地點中小(xiǎo)學門(mén)口，時(shí)間(jiān)放學前半個(gè)小(xiǎo)時(shí)，每個(gè)學校(xiào)2-3個(gè)人(rén)。

踩點：

每個(gè)學校(xiào)的放學時(shí)間(jiān)，有(yǒu)無同行(xíng)發單，這點需要注意的是因為(wèi)學校(xiào)門(mén)口有(yǒu)保安和(hé)巡警，地推最重要的一點就是遇見執行(xíng)人(rén)員（城管、保安、巡警）立馬跑，如果被逮到攜帶桌子、易拉寶和(hé)物料的直接給不要和(hé)他們硬碰，純發單頁有(yǒu)時(shí)候也會(huì)管，所以還(hái)是躲躲吧(ba)。

制(zhì)定地推計(jì)劃：

明(míng)确的地推計(jì)劃，細化到日期、地點、人(rén)員、物料、成本、KPI等。

地推三層級：

專員（1人(rén)）-兼職領隊/調度（3-5人(rén)）-兼職（15人(rén)），人(rén)數(shù)可(kě)以按照地推規模而定。

人(rén)員選擇：

大(dà)學生(shēng)兼職或專業兼職團隊或專職地推。

大(dà)學生(shēng)兼職成本較低(dī)，但(dàn)效果最差，招聘建議招有(yǒu)過兼職的大(dà)二、大(dà)三學生(shēng)，時(shí)間(jiān)比較調度的開(kāi)；兼職團隊建議談效果付費，按照App下載或着微信關注量後期付費；建議早期不要招專職團隊，如果建設專職團隊績效獎勵就需要設置的很(hěn)合理(lǐ)，還(hái)要持續維護招聘網站(zhàn)和(hé)兼職團隊的關系。

物料選擇：

最早的時(shí)候把禮品價格訂到2+，在阿裏巴巴上(shàng)扒了一堆發現針對學生(shēng)群體(tǐ)這個(gè)禮品價格太低(dī)了，幹脆就把目光聚焦到小(xiǎo)學生(shēng)，他們不在乎價格隻在乎好不好玩，最終定了幾個(gè)5毛錢(qián)的小(xiǎo)禮品。

KPI：

考核低(dī)底薪+高(gāo)低(dī)成，說白了就是銷售。

還(hái)有(yǒu)比較高(gāo)上(shàng)大(dà)的團隊做(zuò)CRM系統，個(gè)人(rén)建議還(hái)是根據實際情況而定。

采購與招人(rén)：

尋找低(dī)價印刷社，制(zhì)定并設計(jì)品牌宣傳單頁（至少(shǎo)2版），建議前期的單頁還(hái)是以産品品牌介紹為(wèi)主，不要把送禮品突出的太明(míng)顯。同時(shí)采購禮品，第一次每種禮品采購200-300個(gè)。 大(dà)學生(shēng)兼職拉微信群/QQ群，測試幾天分為(wèi)核心兼職群和(hé)普通(tōng)兼職群。

執行(xíng)：

第一周自己員工出去地推，第一天采集問題并反饋，之前準備的話(huà)術(shù)需要在實際地推中迅速優化，1-2句話(huà)3秒(miǎo)內(nèi)必須清晰的傳達給行(xíng)人(rén)，第二天要把數(shù)據結果給統計(jì)出來(lái)，如果2-3天內(nèi)的數(shù)據沒有(yǒu)增持的話(huà)要迅速找到問題（宣傳單內(nèi)容/話(huà)術(shù)/禮品/地點選擇等等），如果效果持續上(shàng)升的話(huà)就可(kě)以開(kāi)始招聘兼職幹了，如果沒法解決那(nà)隻能說你(nǐ)的産品或平台真的沒有(yǒu)找到需求點，最高(gāo)峰值達到一天将近5000個(gè)服務号關注。

總結：

每周總結，每月總結，階段總結。

小(xiǎo)區(qū)推廣（掃樓和(hé)活動）

掃樓：掃樓是性價比較高(gāo)的地推手段。

1，用百度地圖把學校(xiào)周邊的小(xiǎo)區(qū)給搜集一遍。

2，劃分每個(gè)兼職人(rén)員的區(qū)域和(hé)宣傳單數(shù)，因為(wèi)小(xiǎo)區(qū)樓層高(gāo)低(dī)不同，所以要按照宣傳單數(shù)進行(xíng)給兼職人(rén)員的費用。

3，檢查追蹤，發現情況立馬向兼職公司舉報，可(kě)以省掉一筆費用。

4，統計(jì)數(shù)據效果，基本上(shàng)和(hé)純發單的轉化差不多(duō)，但(dàn)品牌宣傳力度會(huì)更好。

小(xiǎo)區(qū)活動：物業/居委會(huì)

現在的小(xiǎo)區(qū)活動基本上(shàng)是收費的，不收費也有(yǒu)方式，免費送油米面水(shuǐ)果等等。主題活動确定的活動效果會(huì)比較好，單純的去掃描送禮效果很(hěn)爛。

商企合作(zuò)

學校(xiào)周邊的文具店(diàn)，零食店(diàn)，小(xiǎo)區(qū)的水(shuǐ)果店(diàn)、超市都是可(kě)以合作(zuò)的，按效果付費，想要獲得(de)他們的信任先給幾百訂金，然後把海報給貼上(shàng)去，效果很(hěn)爛但(dàn)如果按照品宣來(lái)算(suàn)的話(huà)，一塊硬廣幾百還(hái)是很(hěn)劃算(suàn)的。

飯店(diàn)的話(huà)，可(kě)以掃描送一個(gè)雞蛋、餅單價比較低(dī)的獎品，效果也很(hěn)爛，就當品宣了吧(ba)。

地推的效果在于能夠快速複制(zhì)，地推的核心理(lǐ)念就是不要臉，想要勝出就是能快速建立起一支有(yǒu)核心理(lǐ)念的能夠快速發展複制(zhì)的鐵(tiě)騎。  歡迎更多(duō)的小(xiǎo)夥伴找我合作(zuò)交流。