*頭圖為(wèi)蜜芽形象代言人(rén)汪涵

今日（9月16日），虎嗅獨家(jiā)消息确認國內(nèi)母嬰跨境電(diàn)商公司蜜芽完成D輪1.5億美元融資，本輪融資由百度領投（占總金額70%左右），紅杉資本、HCapital等上(shàng)一輪投資者繼續跟投，本輪融資完成後，蜜芽估值近10億美金。

在正式對外宣布完成融資的兩天前，蜜芽CFO孫偉接受了虎嗅的專訪。這也是他本人(rén)加入蜜芽後首次接受媒體(tǐ)采訪，而這位低(dī)調的CFO正是蜜芽每一輪融資推動者與公司戰略制(zhì)定者。孫偉在2014年加入蜜芽之前，曾在香港德意志(zhì)銀行(xíng)從事金融工作(zuò)。

創業公司謊報、誇大(dà)融資額的情況已經十分普遍。近期，餓了麽正因為(wèi)誇大(dà)融資額而飽受質疑。為(wèi)了證明(míng)自己沒有(yǒu)誇大(dà)和(hé)謊報融資金額，在今天下午的發布會(huì)上(shàng)，蜜芽将向媒體(tǐ)曬出本輪1.5億美元融資的銀行(xíng)入賬單（如下圖）。

為(wèi)何接受百度投資？孫偉告訴虎嗅，除了錢(qián)之外，蜜芽看重百度的流量資源。雙方此前已經搜索方面的合作(zuò)時(shí)發現，用戶使用搜索不僅需要一個(gè)商品，更需要一個(gè)解決方案。他指出，百度未來(lái)不希望單純的做(zuò)一個(gè)“流量販子”，希望能夠GMV化，與垂直電(diàn)商戰略合作(zuò)能做(zuò)更深入的探索。

蜜芽戰略制(zhì)定的“兩個(gè)維度”， 造出一個(gè)親子遊......

蜜芽的前身“蜜芽寶貝”，于2014年2月正式上(shàng)線，脫胎一家(jiā)母嬰淘寶店(diàn)。在2014年完成兩輪融資共計(jì)8000萬美元，到第三輪融資，基本上(shàng)每一次融資的時(shí)間(jiān)節點控制(zhì)在6個(gè)月左右。

“每一筆錢(qián)到位，基本上(shàng)服務于當階段的戰略規劃”。孫偉說，“每一次融資也是戰略調整，我們現在的戰略是基于境內(nèi)外供應鏈上(shàng)下遊的産品與服務，做(zuò)成一家(jiā)以中産階級家(jiā)庭為(wèi)消費人(rén)群的垂直電(diàn)商。”

也就是說，完成1.5億美元融資後的蜜芽正在跨境、母嬰之外結合境內(nèi)供應鏈，圍繞女性延展商品長尾。

為(wèi)什麽這樣調整？孫偉告訴虎嗅，蜜芽的戰略制(zhì)定有(yǒu)兩個(gè)維度：第一，圍繞整個(gè)母嬰供應鏈的上(shàng)下遊去做(zuò)，還(hái)包括母嬰服務的供應鏈。第二個(gè)，基于整個(gè)母嬰用戶群體(tǐ)的生(shēng)命周期做(zuò)拓展。

他認為(wèi)中國2萬億的母嬰市場(chǎng)足夠大(dà)，且母嬰供應鏈上(shàng)下遊足夠長，所以在商品方面，蜜芽要從奶粉、紙尿布等标品向家(jiā)居、服飾、食品等非标品擴張。值得(de)注意的是，孫偉首次透露蜜芽要向母嬰服務切入，計(jì)劃在今年年底或2015年第一季度有(yǒu)相關項目面市，比如遊樂場(chǎng)、兒童話(huà)劇(jù)、親子遊等，産品形态先嘗試與蜜芽産品打通(tōng)，也不排除嘗試新的産品形态。

蜜芽在母嬰O2O方向，是否考慮切入線下實體(tǐ)零售店(diàn)？“純粹做(zuò)線下的商品的零售我們沒興趣，如果切入線下的話(huà)，我們肯定切入服務，線上(shàng)母嬰電(diàn)商比線下母嬰零售效率高(gāo)很(hěn)多(duō)，已經是不用證明(míng)的事了。”孫偉告訴虎嗅，“母嬰電(diàn)商有(yǒu)個(gè)最大(dà)的問題，就是用戶生(shēng)命周期短(duǎn)，基本上(shàng)是2—3年。選擇向中産階級家(jiā)庭人(rén)群去拓展，才有(yǒu)更大(dà)空(kōng)間(jiān)。”

正如孫偉所說，母嬰供應鏈足夠長，還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)事能做(zuò)，但(dàn)并不是所有(yǒu)的事是蜜芽自己能做(zuò)的。對此，孫偉向虎嗅介紹了蜜芽對外投資與內(nèi)部項目孵化的計(jì)劃。其中，對外投資了一個(gè)名為(wèi)“蹦豆親子”的母嬰自媒體(tǐ)聯盟；內(nèi)部孵化是“媽咪計(jì)劃”。

“對內(nèi)對外，都是基于我的産品供應鏈和(hé)服務供應鏈來(lái)做(zuò)的，是整個(gè)蜜芽生(shēng)态的一部分。”孫偉表示。

蜜芽憑什麽估值近10億美金？

在多(duō)數(shù)人(rén)眼中，很(hěn)難理(lǐ)解，蜜芽這麽一家(jiā)母嬰跨境電(diàn)商，隻用了一年半的時(shí)間(jiān)就做(zuò)到估值近10億美金。“獨角獸”估值的業務支持情況如何？

孫偉向虎嗅透露，在今年過去8個(gè)多(duō)月裏，蜜芽的GMV已經近20億元人(rén)民币，平均客單一直保持在350元左右，大(dà)約有(yǒu)400萬的注冊用戶。蜜芽的商品交易來(lái)自自營和(hé)開(kāi)放平台兩部分，其中開(kāi)發平台交易額約占總交易額的20%，而整個(gè)平台有(yǒu)近10萬SKU。

我們不糾結業務數(shù)據的真僞，探究下蜜芽“近10億美金估值”是如何做(zuò)到的？

√選品&品控

孫偉表示，蜜芽70%的交易額來(lái)自跨境業務，這部分商品主要來(lái)自品牌方直接授權、品牌方指定授權經銷商與中間(jiān)貿易商，後兩者要走關貿渠道(dào)。蜜芽來(lái)自标品的銷售比重為(wèi)60%多(duō)，未來(lái)“标品引流，帶動非标品銷售”是蜜芽的側重點。

在選品方面，蜜芽成立了一個(gè)10多(duō)人(rén)的“選品委員會(huì)”，由自己的意見領袖用戶（海淘買手）、海外采購團隊代表，産品經理(lǐ)，電(diàn)商運營人(rén)員，社區(qū)運營人(rén)員代表組成。

入駐蜜芽開(kāi)放平台的商戶，除了要提交品牌資質、營業執照及繳納保證金外，還(hái)要控制(zhì)入駐商戶上(shàng)架的商品，“你(nǐ)要賣的每個(gè)東西，我們都要看，可(kě)以賣的才讓你(nǐ)賣。”孫偉說。

不做(zuò)大(dà)而全的品牌館，孫偉認為(wèi)那(nà)是京東、天貓做(zuò)的事，垂直電(diàn)商平台不具備流量優勢，就應該以“購買轉化”為(wèi)結果導向，做(zuò)品類梳理(lǐ)，把用戶最需要的商品推到他們面前。

√倉儲物流&供應鏈

當前蜜芽700人(rén)的員工中，沒有(yǒu)一位配送員，其自營與平台業務訂單都是交由第三方物流完成。倉庫分布在甯波、重慶、廣州、北京，其中北京是一般貿易倉，重慶、甯波、廣州全部是跨境倉（保稅倉），加起接近7萬平米。

孫偉提出，“深庫存、淺SKU”的打法。他指出，标品的SKU相對較少(shǎo)，跨境電(diàn)商業務中，保稅倉的成本相對較高(gāo)，所以自營做(zuò)标品。開(kāi)放平台方面，不管是外貿還(hái)是內(nèi)貿，都要重倉非标品，盡量靠第三方賣家(jiā)來(lái)做(zuò)。因為(wèi)當前蜜芽在跨境業務還(hái)是自營，下一步需要做(zuò)海外招商。

為(wèi)尋找合适的海外供應商，蜜芽有(yǒu)50人(rén)的海外采購團隊分布全球。與國內(nèi)多(duō)數(shù)跨境電(diàn)商公司一樣，在海外品牌代理(lǐ)商拿(ná)貨，走一般貿易途徑，并沒有(yǒu)太大(dà)的技(jì)巧，努力的方向就是砍掉中間(jiān)環節，直接成為(wèi)海外品牌的“中國總代理(lǐ)”。

不管是跨境電(diàn)商還(hái)是傳統的跨境貿易，報關流程和(hé)效率問題是客觀制(zhì)約因素。孫偉稱，當前蜜芽正在研發自己一套系統與海關系統進行(xíng)無縫對接，從監管流程和(hé)報關效率上(shàng)進行(xíng)提升，該計(jì)劃最快在今年年底完成。

√閃購&蜜芽圈

從蜜芽的移動、PC的産品形态看，還(hái)是以突出“閃購”模式，那(nà)麽問題來(lái)了，随着蜜芽多(duō)品類擴張，SKU增加又該如何交易？

孫偉給出的回應，“其實閃購是我們外在的表現形式，在系統的內(nèi)核上(shàng)我們早已嘗試商城化了，有(yǒu)欄目分類、有(yǒu)搜索，閃購每天活動的精選推薦而已。未來(lái)，我們希望引導用戶的方向，把它變成一個(gè)常規的商城。”

此外，孫偉還(hái)稱蜜芽是通(tōng)過這種社會(huì)化起家(jiā)的，産品上(shàng)內(nèi)嵌了社區(qū)功能——蜜芽圈 ，讓用戶自己在上(shàng)面說，貨的好壞與價格的便宜，再結合線下的一些(xiē)推廣活動形成口碑。

資本推波助瀾，蜜芽在母嬰電(diàn)商領域還(hái)有(yǒu)不少(shǎo)勁敵

母嬰電(diàn)商價格戰在今年上(shàng)年已經進行(xíng)了一個(gè)回合，奶粉、紙尿布這類标品成為(wèi)火(huǒ)力點。蜜芽自稱價格戰是由他們掀起，孫偉給出了他的理(lǐ)由：

“通(tōng)過标品賺錢(qián)本身就有(yǒu)問題的，因為(wèi)電(diàn)商說白了還(hái)是零售業，零售業基本法則就是低(dī)毛利、高(gāo)效率，你(nǐ)毛利夠低(dī)，可(kě)以通(tōng)過提高(gāo)效率減少(shǎo)中間(jiān)費用賺錢(qián)。母嬰這塊，你(nǐ)想用标品賺錢(qián)本身是有(yǒu)問題的。通(tōng)過價格戰，犧牲标品毛利，是換取未來(lái)用非标品賺錢(qián)。”

虎嗅按照孫偉的邏輯可(kě)以判斷，母嬰電(diàn)商價格戰還(hái)将掀起。一方面，各母嬰電(diàn)商都有(yǒu)非标品擴張野心；另一方面，随着各母嬰電(diàn)商電(diàn)商有(yǒu)新融資動态。

7月底，寶寶樹(shù)獲得(de)聚美2.5億美元投資，雙方嘗試以“母嬰社區(qū)+（跨境）電(diàn)商”的戰略合作(zuò)。類似更早的合作(zuò)案例，出現在今年3月份，移動母嬰垂直社區(qū)辣媽幫宣布完成1億美元C輪融資，此類融資由唯品會(huì)領投。還(hái)有(yǒu)，1月份，垂直母嬰電(diàn)商貝貝網完成了1億美金C輪融資，由今日資本、新天域資本領投，高(gāo)榕資本、IDG資本等基金跟投。

資本推波助瀾下的母嬰電(diàn)商正加速洗牌，面對外部勁敵，孫偉認為(wèi)母嬰電(diàn)商脫離不了零售本質，競争核心還(hái)是要回到供應鏈、商品及服務層面。對于社區(qū)轉電(diàn)商的模式，他表示并不看好。

“我覺得(de)社區(qū)的消費場(chǎng)景不對。如果一個(gè)純粹的（母嬰）社區(qū)，很(hěn)多(duō)時(shí)候都是討(tǎo)論婆媳關系、老公出軌……這種話(huà)題、氛圍很(hěn)難轉化成GMV，他們隻是一種情緒的宣洩。” 孫偉表示。

那(nà)難道(dào)蜜芽就沒有(yǒu)自己的顧慮？典型的是前段時(shí)間(jiān)奶瓶、推車(chē)帶來(lái)的假貨、服務質量差等負面困擾，對此孫偉表示，兩次事件基本上(shàng)都是廠商與品牌商之間(jiān)知識産權的糾紛，他們做(zuò)為(wèi)零售平台背了黑(hēi)鍋。

此外，孫偉坦言蜜芽在大(dà)促時(shí)也出現過爆倉，而新一輪1.5億美元融資後的戰略擴張節奏如何把控？

孫偉告訴虎嗅，“我們內(nèi)部管理(lǐ)層開(kāi)會(huì)，已經把今年第四季度發展節奏放慢下來(lái)，不再單純去追求GMV的增速。我們把第四季度形成一個(gè)內(nèi)部管理(lǐ)的季度，在前、後端基礎設施進行(xíng)完善，結合用戶體(tǐ)驗做(zuò)一套多(duō)維度KPI考核體(tǐ)系。”